พอล ณัฐศิษฏ วาจาสิทธิศิลป์
ทักษะการนำเสนอถือเป็นทักษะที่สำคัญอีกอย่างหนึ่งในการทำธุรกิจ เพราะไม่ว่าจะเป็นการ Pitch งาน การนำเสนอลูกค้า การนำเสนอนักลงทุน ไปจนกระทั่งการนำเสนอหัวหน้าหรือผู้บริหาร เราก็ล้วนแล้วแต่จะต้องใช้ทักษะการนำเสนอด้วยกันทั้งสิ้น
สำหรับเนื้อหาในตอนนี้ ผมจะมาแนะนำ เทคนิคการนำเสนอแบบ CEO ระดับโลก ซึ่งผมเองได้แรงบันดาลใจมาจากหนังสือเล่มหนึ่งของ Guy Kawasaki ซึ่งเป็นหนังสือที่ผมได้อ่านตั้งแต่เมื่อตอนที่เรียนปริญญาโทร โดยตอนนั้นผมได้รับคัดเลือกให้เป็นตัวแทนของมหาวิทยาลัยไป Pitch งานแข่งในระดับนานาชาติ โดยเนื้อหาของหนังสือเล่มนี้จะเป็นการสอนวิธีการนำเสนอเพื่อระดมทุน ที่ทุกคนสามารถเอามาใช้ได้
แต่สำหรับเนื้อหาที่ผมจะกล่าวต่อไปนี้อาจจะไม่เหมือนกับของ Guy Kawasaki เสียทีเดียว เพราะตัวผมเองเรียกได้ว่าต้อง Pitch งานเป็นอาชีพอยู่แล้ว ผมจึงได้มีการปรับปรุงเทคนิคบางอย่าง เพื่อให้เหมาะสมกับแนวทางการทำงานของตัวเอง
แนวคิดพื้นฐาน
เราต้องเข้าใจก่อนว่าในการที่เราจะไปนำเสนอให้กับนักลงทุนนั้น สิ่งที่เราจะต้องคำนึงถึงก็คือ นักลงทุนมีเวลาน้อย และบางครั้งไม่ใช่มีแค่เราคนเดียวที่ไปนำเสนอให้เขา ดังนั้น เราจะต้องสร้างความสนใจให้เกิดขึ้นให้ได้ และการนำเสนอนี้ไม่ใช่การทำรายงานส่งอาจารย์ ดังนั้น รูปแบบวิธีการนำเสนอที่จะกล่าวต่อไปนี้ เป็นวิธีการสำหรับนำเสนอทางธุรกิจที่ผ่านการพิสูจน์มาแล้วว่ามีประสิทธิภาพและใช้งานได้จริง
โดยเราจะเรียกเทคนิคนี้ว่า 10 / 20 / 30 ได้แก่ 10 สไลด์, 20 นาที, 30 Font size ดังนี้
- 10 สไลด์ ซึ่งโดยปกติแล้วการนำเสนอ บางคนอาจจะเตรียมสไลด์ 50 หรือ 100 สไลด์ เพราะคิดว่าจะต้องนำเสนออย่างละเอียดที่สุด ให้คนฟังได้เห็นและเข้าใจในทุก ๆ มุมมอง แต่ในความเป็นจริง นักลงทุนจะไม่มีเวลามากพอที่จะมานั่งฟังการบรรยายของเราแบบยาวเหยียด ดังนั้น เราจะต้องบรรยายให้สั้น กระชับ แม่นยำ และน่าสนใจ ถ้าเราสามารถเรียกความสนใจจากนักลงทุนได้ ในโอกาสต่อไปเราก็จะได้รับโลกให้นำเสนอลงลึกในรายละเอียดเพิ่มเติมเอง ดังนั้น ควรจะจัดสไลด์ที่จำนวน 10 หน้าก็เพียงพอแล้ว และพยายามตัดอะไรที่ไม่ใช่สาระสำคัญออกไปให้หมด
- 20 นาที สำหรับในประเด็นนี้ ก็คล้าย ๆ กับข้อที่ผ่านมาคือ เราจะต้องนำเสนอภายใต้เงื่อนไขของเวลาอันจำกัด เพราะนักลงทุนจะมีภารกิจเยอะมากในแต่ละวัน ซึ่งในบางครั้งผู้นัดหมายอาจจะกำหนดเวลาให้เราเพียงแค่ 5 นาที หรือ 10 นาทีด้วยซ้ำ จึงเป็นสิ่งที่เราจะต้องควบคุมเวลาให้ดี ว่าจะแบ่งเวลาในการพูดแต่ละสไลด์ยังไงให้สมดุล
- 30 Font size คือตัวกำหนด เพื่อให้เราใส่เฉพาะสิ่งที่จำเป็นลงไปในหน้าสไลด์ เพราะถ้าเรากำหนดขนาดตัวอักษรที่ขนาด 30 แน่นอนว่าเราใส่แค่ไม่กี่ประโยคก็เต็มแล้ว นั้นก็เพียงพอแล้วสำหรับการนำเสนอ เราอาจจะใช้ภาพใหญ่ ๆ ที่บอกเล่าเรื่องราว หรือกราฟที่แสดงข้อมูลให้เห็นอย่างชัดเจน ตลอดจนข้อความบางอย่างที่กระตุ้นความสนใจ ซึ่งวิธีการนี้ดีกว่าการที่เรายัดข้อมูลที่เป็น Text เข้าไปจนแน่นสไลด์ไปหมด
และจากประสบการณ์ที่ผมได้ไปนั่งฟังการ Pitch งานให้กับบริษัทที่ผมเป็นที่ปรึกษาอยู่ ก็บอกได้เลยว่าในการ Pitch ทุกคน คุณจะต้องเตรียมตัวมาให้ดี ไม่เช่นนั้น คนฟังเขาจะเปรียบเทียบกันได้เลยว่า ทีมไหนทำการบ้านมามากหน่อยแค่ไหน ซึ่งถ้าทีมไหนเตรียมตัวมาดี ก็มีโอกาสมากกว่าที่จะได้รับการพิจารณา
สไลด์แต่ละหน้าต้องมีเนื้อหาอะไรบ้าง
หลังจากที่เราได้เรียนรู้เกี่ยวกับเทคนิค 10 / 20 / 30 กันไปแล้ว ทีนี้เราจะต้องมาดูกันต่อว่า สไลด์ในแต่ละหน้า เราควรจะจัดวางเนื้อหาอย่างไรบ้าง
สไลด์เปิดหัว
สำหรับสไลด์แรกนี้ จะเป็นเนื้อหาที่เราจะพูดแนะนำตัว เป็นข้อมูลเกี่ยวกับตัวเรา ชื่อบริษัท ภาพรวมคร่าว ๆ ของธุรกิจ รวมถึงที่อยู่และเบอร์โทรติดต่อต่าง ๆ (ในสไลด์นี้ ไม่ขอนับเป็นสไลด์ที่ 1)
สไลด์ 1 Problem Opportunity
เราจะเปิดประเด็นที่เรื่องของปัญหาก่อน ซึ่งจุดมุมหมายก็คือให้ผู้ฟังเห็นก่อนว่าปัจจุบันนี้เกิดปัญหาอะไรขึ้น เช่น เมื่อตอนที่ผมไปแข่ง Pitch งาน เมื่อสมัยเป็นนักศึกษา ผมเปิดประเด็นว่าด้วยเรื่องต้นทางของอุตสาหกรรมอย่างพารา นั้นก็คือการได้มาของน้ำยางสด เกษตรกรเราจะใช้มีดเจ๊ะบงในการกรีดยาง ซึ่งเป็นวิธีดั่งเดิมที่เราใช้กันมาเป็นร้อย ๆ ปี ในขณะที่อุตสาหกรรมนี้มีมูลค่าระดับแสนล้าน ซึ่งวิธีการแบบโบราณนี้แหละ ที่เป็นปัญหาเพราะมีข้อจำกัดหลายอย่าง เราก็จะนำเสนอให้เห็น…แล้วเราจะชี้ให้เห็นว่าถ้าหากมีใครมาแก้ปัญหานี้ได้ ผลตอบรับจะมีแนวโน้มเป็นอย่างไร ขนาดของตลาดจะเป็นเท่าไหร่ อันนี้คือตัวอย่างที่ผมยกมาให้ทุกคนได้เห็นภาพ
สไลด์ 2 Value proposition
สำหรับในสไลด์นี้ จะเป็นการให้คำสัญญาว่าเราจะให้อะไรกับลูกค้า เช่น ในกรณีของผม ตอนนั้นผมบอกเลยว่าเกษตรกรจะประหยัดเวลาได้ 2 เท่า ซึ่งจะทำให้เขาสามารถทำงานได้มากขึ้น และเป็นการเพิ่มรายได้มากขึ้น 1.5 เท่า
ดังนั้น ในสไลด์นี้เราจะต้องบอกว่าเราจะนำเสนอคุณค่าเอาไรให้กับกลุ่มเป้าหมาย เป็นคำมั่นสัญญาถึงสิ่งที่เขาจะได้รับ เรากำลังจะช่วยเขาแก้ไขปัญหาอะไร
สไลด์ 3 Underlying Magic
ในหน้านี้จะเป็นการที่เราจะบอกว่าอะไรคือเคล็ดลับ หรือทีเด็ดของเรา ซึ่งเป็นสิ่งที่หาไม่ได้จากคู่แข่ง หรือผู้ประกอบการรายอื่น ซึ่งผมก็มีกรณีศึกษาหนึ่งที่อยากจะเอามาเล่าให้ฟัง คือเมื่อประมาณ 3 ปีก่อน ผมได้เป็นที่ปรึกษาให้กับผู้ประกอบการเครื่องสำอางรายหนึ่ง และอย่างที่เรารู้กับว่าตลาดเครื่องสำอางนั้น ถือเป็นธุรกิจที่มีการแข่งขันกันดุเดือดมาก โดยเฉพาะเวลาที่ใครคิดค้นสูตรเด็ดอะไรขึ้นมาแล้วขายดี ก็มักจะมีการลอกเลียนแบบ แล้วก็เอามาขายแข่ง ซึ่งในกรณีนี้เราก็เลยมาค้นหากันว่าเราจะมีทีเด็ดอะไร จนกระทั่งในที่สุด เราก็พบว่า…เรามีคอนเน็คชั่นเกี่ยวกับงานวิจัย ซึ่งทำให้เราสามารถจะเข้าถึงสารตั้งต้นกว่า 1 แสนชนิด โดยที่คนอื่นไม่สามารถเข้าถึงได้ในระยะเวลา 18 เดือน ซึ่งระยะเวลาที่คนอื่นไม่สามารถเข้าถึงสารตั้งต้นได้นี้ ก็เพียงพอที่จะทำให้เราสามารถสร้างการจดจำของแบรนด์ให้กับลูกค้า และเป็นข้อได้เปรียบที่สำคัญของเรา
ดังนั้น Underlying Magic ของแต่ละธุรกิจจะไม่เหมือนกัน เราต้องไปคนหาว่าเรามีทีเด็ดอะไรที่คนอื่นไม่มี เป็นเหมือนท่าไม้ตายที่พอเรางัดออกมาใช้แล้ว ไม่มีใครสู้เราได้
สไลด์ 4 Business Model
สำหรับในสไลด์นี้ จะเป็นการบอกให้นักลงทุนรู้ว่า วิธีหาเงินของเราเป็นอย่างไร ซึ่งข้อนี้สำคัญมาก วิธีหาเงินนี้จะต้องอธิบายให้เข้าใจได้ง่าย แม้ว่าจะเป็นกระบวนการคิดที่ซับซ้อนก็ตาม เช่น Business Model ของ GrabFood ก็คือมีรายได้มาจากส่วนแบ่งของร้านอาหาร เวลาที่มีคนสั่งให้ไปส่งอาหาร รวมถึงยังจะได้ในส่วนของการโฆษณาโปรโมทร้านเพิ่มเติม เป็นต้น
ดังนั้น เรื่องนี้จะเป็นเรื่องของวิธีการหาเงินของเรา ซึ่งไม่เกี่ยวกับเรื่องของการตลาด แต่เป็นเรื่องวิธีการที่เราจะได้เงินมาหล่อเลี้ยงธุรกิจเราแบบตรง ๆ เลย
สไลด์ 5 Market Plan
ในหน้านี้เราจะต้องบอกว่า เรามีวิธีในการเข้าสู่ตลาดยังไง โดยเฉพาะในธุรกิจ SME นักลงทุนส่วนใหญ่อยากจะรู้ว่าเราจะมีวิธีการในการเข้าสู่ตลาดแบบไหน โดยเฉพาะวิธีการที่ไม่ต้องใช้เงินเป็นหลัก หรือใช้เงินให้น้อยที่สุด เพราะสิ่งนี้จะแสดงให้เขาเห็นว่า เราจะมีความคิดสร้างสรรค์อย่างไร
ตรงนี้สำคัญมาก เพราะการทำธุรกิจ SME ส่วนใหญ่นั้น ในจุดเริ่มต้นเรามักจะต้องตั้งอยู่บนพื้นฐานของงบประมาณที่จำกัด เวลาที่ผมทำไปทำการตลาดให้กับบริษัทต่าง ๆ ผมก็จะใช้วิธีคิดแบบนี้ คือ ถ้ามีงบประมาณเท่าไหร่ เราก็จะต้องทำออกมาให้ดีที่สุด บนพื้นฐานของงบประมาณเท่านั้น ดังนั้น ถ้างบไม่มาก เราก็ต้องใส่ไอเดียความคิดสร้างสรรค์เข้าไป
สไลด์ 6 competitors Analyze
ในสไลด์นี้ เราจะต้องมีการประเมินว่าคู่แข่งของเราเป็นอย่างไร ในตลาดที่เรากำลังจะทำ ซึ่งจริง ๆ แล้วก็อาจจะไม่ต้องถึงกับทำงานวิจัยในเชิงลึก แต่เราเพียงแต่นำเสนอว่าเราสำรวจตลาดดูแล้ว มีใครอยู่บ้าง และมีลักษณะเป็นอย่างไร เพื่อให้นักลงทุนได้เห็นภาพ และได้รู้ว่าเราอยู่ในกลุ่มไหน และเรากำลังจะแข่งขันกับคู่แข่งคนใด
อย่างเมื่อตอนที่ผมทำธุรกิจนำเข้าโดรนจากต่างประเทศมาจำหน่ายในไทย ผมก็ไป Pitch งาน เพื่อเอาสินค้าจากเมืองจีนมาขาย ซึ่งตอนนั้น ผมก็ได้นำเสนอว่าคู่แข่งในตลาดนะเวลานั้นเป็นใครบ้าง โดยตอนนั้นเขาเล่นกันเฉพาะในกลุ่มสินค้าของเล่น แต่ละคนก็ขายกันแบบชิว ๆ แต่พอผมนำเสนอคือ ผมจะเอาสินค้านี้เข้าสู่ตลาดของ การถ่ายภาพ การถ่ายวิดีโอ ไม่ว่าจะเป็นพวกช่างภาพมือาชีพ นักเดินทาง บล็อกเกอร์ต่าง ๆ รวมถึงในธุรกิจอสังหาริมทรัพย์ด้วย เรียกว่าเราขึ้นมาเล่นอีกตลาดหนึ่งเลย และเป็นการเขย่าวงการโดรนในประเทศไทย จนทุกวันนี้ตลาดไปไกลมาก
สไลด์ 7
หลังจากที่เราปล่อย นำเสนอสิ่งต่าง ๆ จนมาถึงในขั้นตอนนี้ คนฟังก็เริ่มสนใจอยากรู้แล้วว่าทีมงานของเรามีใครบ้าง ซึ่งถ้าหากยังเป็นทีมเล็ก ๆ อยู่ก็ไม่ต้องอาย เพราะมันไม่ใช่ปัญหา แต่เราจะต้องมีความมั่นใจในตัวเอง และต้องฉายแววของความมุ่งมั่น และภาวะผู้นำ(จ่าฝูง) เพื่อให้นักลงทุนได้รู้สึกว่า วันนี้เราอาจจะยังเล็กอยู่ แต่วันหนึ่งข้างหน้าเราจะโตแน่
นอกจากนี้ เราก็ควรที่จะต้องหาที่ปรึกษาที่น่าเชื่อถือ เช่น ถ้าหากเราทำธุรกิจเกี่ยวกับการเกษตร เราก็ควรจะไปหาผู้ทรงคุณวุฒิในด้านการเกษตร จากหน่วยงานต่าง ๆ มาช่วยเป็นพี่ปรึกษาให้
สไลด์ 8 Financial Projection / key matrix
ในขั้นตอนนี้ เราจะต้องแสดงให้นักลงทุนเห็นตัวเลขด้านการเงินของเรา ว่าตอนนี้ตัวเลขด้านการเงินของเราอยู่ในขั้นไหนแล้ว เข้าถึงลูกค้าเท่าไหร่ แล้วอีก 2 – 3 ปี ธุรกิจของเราจะโตแบบไหน ซึ่งตรงนี้ก็จะต้องสมเหตุสมผลด้วย เพราะสุดท้ายแล้วคนฟังเขาก็จะขึ้นไปพิจารณาดูว่าเรามีจุดขายหรือคุณสมบัติอะไรที่แตกต่างกว่าคู่แข่งไหม การเข้าตลาดของเราใช้เงินแบบไหน หน้านี้ก็จะเป็นเรื่อง Financial Projection กับพวก KPI ต่าง ๆ
สไลด์ 9 Milestones
ตรงนี้จะเป็นการนำเสนอว่าปัจจุบันนี้เราทำอะไรสำเร็จไปบ้างแล้ว เช่น ถ้าตั้งเป้าเอาไว้ว่าจะมียอดขาย 50 ล้าน ตอนนี้ทำได้แล้วกี่เปอร์เซ็นต์ สถานการณ์เป็นอย่างไรบ้าง หรือตอนนี้ในฐานะผู้ก่อตั้งได้ใช้เงินงบประมาณในการพัฒนาธุรกิจไปเท่าไหร่แล้ว
สไลด์ 10 Making impact
ในส่วนนี้เป็นหน้าที่ผมได้เพิ่มเติมต่อยอดเข้ามา นั้นก็คือการที่เราจะบอกกับนักลงทุนว่า ธุรกิจของเรานั้นจะสร้างประโยชน์อะไรให้กับผู้อื่น ให้กับสังคม ธุรกิจของเราจะสร้างผลกระทบพลังบวกอันดีงามให้กับโลกอย่างไร เพราะสุดท้ายแล้ว การทำธุรกิจต่าง ๆ หากนอกเหนือกว่าผลกำไร สิ่งที่เราจะคืนให้กับโลก ก็คงจะเป็นการจรรโลงให้โลกนี้น่าอยู่มากยิ่งขึ้นนั้นเอง
และทั้งหมดนี้ก็คือเทคนิค การนำเสนอแบบ CEO ระดับโลก ที่ผมได้หยิบยกมาเล่าสู่กันฟัง ซึ่งจะทำให้การนำเสนอของคุณมีประสิทธิภาพมากยิ่งขึ้น และเป็นวิธีการนำเสนอแบบมืออาชีพระดับโลก ที่คุณสามารถนำเอาไปใช้ได้เลยโดยทันที เพื่อสร้างการนำเสนอที่น่าสนใจ น่าติดตาม และจะช่วยให้สามารถบรรลุวัตถุประสงค์ตามที่เราต้องการได้ ไม่ว่าจะเป็นการขาย หรือการระดมทุนต่าง ๆ
