พอล ณัฐศิษฏ วาจาสิทธิศิลป์
หลาย ๆ อาจจะมีอาการรู้สึกว่าพูดถึงเรื่องการขายแล้วเหมือนกับมีอาการคัน ๆ หลอน ๆ ว่าเราไม่ชอบหน้าที่นี้เลย ถ้าเป็นไปได้ขอทำหน้าที่อื่นดีกว่า รู้สึกกลัวมากที่จะต้องทำการขาย ซึ่งตามหลักจิตวิทยาได้อธิบายเอาไว้ว่า การขายมันขึ้นอยู่กับความหมายที่เราเชื่อมโยง แต่โดยส่วนใหญ่เรามักจะเชื่อมโยงความหมายของการขายไปในสิ่งที่เราไม่ต้องการ เช่น การขายจะนำไปสู่การถูกปฏิเสธ และคนเราไม่อยากถูกปฏิเสธเพราะว่าถ้าถูกปฏิเสธบ่อย ๆ จะเกิดความรู้สึกว่าเราไม่มีคุณค่า
นอกจากนี้ คนจะชอบการซื้อ เพราะรู้สึกว่าตัวเองมีอำนาจ ไม่ว่าจะเป็นอำนาจในการตัดสินใจ อำนาจในการเลือกว่าจะซื้อหรือไม่ซื้อ และเป็นอำนาจที่อยู่เหนือคนขาย มีคนมาเทคแคร์ดูแล
แต่ถ้าเราพิจารณาดี ๆ ก็จะพบว่า คนจำนวนมากเข้าใจเรื่องการขายผิด เพราะคิดว่าจะต้องไปง้อ ไปโกหก ไปหลอกลวง เพราะเป็นภาพที่เราเห็นจากละคร จากนิยาย หรือจากประสบการณ์ที่เราได้พบเจอกับพ่อค้าหน้าเลือด จึงทำให้เราเกลียดอาชีพนี้ แต่ความจริงก็ไม่ใช่พ่อค้าทุกคนจะเป็นคนไม่ดี เป็นคนหลอกลวง หน้าเลือด ถ้าเราเปลี่ยนมุมมองใหม่ ไม่เหมารวมว่าพ่อค้าทั้งหมดคือคนไม่ดี เราก็จะพบว่าในทุก ๆ อาชีพ มีทั้งคนดีและคนไม่ดีปะปนกันไป
ดังนั้น การที่เราจะเป็นนักขายที่ประสบความสำเร็จได้ เราก็จะต้องมีทัศนคติที่ถูกต้องด้วย และเราจะต้องเติมเต็มความมั่นใจจากภายในก่อน
อย่าหาเหตุผลให้กับสิ่งที่เราไม่อยากทำ
พอเราไม่อยากจะทำอะไรก็แล้วแต่ มันอาจจะมีจุดเริ่มต้นมาจากความรู้สึกลึก ๆ ภายใน เป็นเรื่องของสภาวะจิตใจ เป็นเรื่องของอารมณ์ แต่ว่าเพราะมนุษย์เป็นสัตว์ที่มีความฉลาด เราจึงสามารถที่จะค้นหาเหตุผลมารองรับอารมณ์ความอยาก หรือไม่อยากของเราได้เสมอ ซึ่งเหตุผลที่เรามักจะเอามาเป็นข้ออ้าง เช่น
- ฉันดีเกินกว่าจะทำอาชีพนักขาย
- ฉันเป็นผู้เชี่ยวชาญ จึงไม่ควรจะมาขายเอง เพราะทำให้เสียภาพลักษณ์
- ฉันมีงานอย่างอื่นสำคัญกว่าที่จะต้องทำ
- ฉันแค่ยิงแอดก็พอแล้ว เดี๋ยวคนก็ซื้อ
แต่จริง ๆ แล้ว การขายคือทักษะที่สำคัญที่สุดในการทำธุรกิจให้ประสบความสำเร็จ สำคัญยิ่งกว่าการตลาดด้วยซ้ำ เพราะถ้าคุณมีสินค้าที่ดี มีแบรนด์ที่ดี มีระบบการทำงานที่ดี แต่ไม่ประสบความสำเร็จในการขาย ธุรกิจของคุณก็ไม่สามารประสบความสำเร็จได้
“การขายคือทักษะเดียวที่ผู้ประกอบการจะต้องใช้มากที่สุดในการทำธุรกิจ”
บริษัทที่ประสบความสำเร็จในการทำธุรกิจ จะให้ความสำคัญกับฝ่ายขายเป็นอันดับ 1 แม้ว่าหลายคนจะแย้งว่าฝ่ายการตลาดก็มีความสำคัญก็ตาม แต่หน้าที่ของฝ่ายการตลาดคือการเปิดภารกิจ แต่ผู้ที่จะมาปิดภารกิจก็คือฝ่ายขาย การขายจะทำให้ธุรกิจอยู่ได้ แต่การตลาดทำให้ธุรกิจอยู่นาน
ทางแก้ไขคือเปลี่ยนความเชื่อใหม่
การที่เรามีทัศนคติที่ไม่ดีต่อการขาย เราก็สามารถแก้ไขได้ เพราะว่าสมองของคนเราเป็นสิ่งที่เราสามารถจะใส่ความคิด ความเข้าใจใหม่ ๆ เพิ่มเติมเข้าไปได้เสมอ โดยเฉพาะเรื่องการขาย อันเป็นเรื่องของความเชื่อ ถ้าเราไม่มีความเชื่อใหม่ เราก็จะไม่มีทางเป็นสุดยอดนักขายได้
1. Focus on Process – การขายคือกระบวนการ
เวลาทำการขาย หลาย ๆ คนอาจจะใช้อารมณ์ อาจจะใช้ความสัมพันธ์ที่ดี ใช้เสน่ห์ แต่ความจริง การขายมันเป็นเรื่องของกระบวนการ ถ้าเรามีกระบวนการที่ถูกต้อง เราจะสามารถขายสินค้าได้อย่างสม่ำเสมอ
ลูกค้าไม่ซื้อ ไม่ใช่เพราะคุณไม่ดี แต่เป็นเพราะกระบวนการขาย ยังไม่ทำให้ลูกค้าตัดสินใจ ดังนั้น ต้องพัฒนากระบวนการให้ดีขึ้น การที่เราโฟกัสที่กระบวนการ เราจะสามารถทบทวนได้ว่าในแต่ละรอบที่เราขาย เราพลาดเรื่องไหนไป
2. Create value – สร้างมูลค่าในใจลูกค้าก่อน
การที่คุณขายไม่ได้ แสดงว่าคุณยังไม่สามารถเพิ่มมูลค่าของสินค้าของคุณให้เกิดขึ้นภายในใจลูกค้าได้ คนจำนวนมากยังไม่สร้างมูลค่าให้ลูกค้าอยากได้ แต่ก็ตัดบทเพื่อจะขายสินค้าแล้ว เช่น ในอาชีพการขายประกัน ขายตรง เราจะพบว่าคนจำนวนมาก ไม่ได้สร้างมูลค่าในใจลูกค้าก่อน แต่มุ่งไปที่เรื่องการขายเลย ทำให้คนไม่อยากจะคุยด้วย
ดังนั้น สิ่งสำคัญที่สุดของการขาย ไม่ใช่การขาย แต่เป็นการสร้างมูลค่าให้เกิดขึ้นในใจลูกค้าก่อน ให้ลูกค้ามองว่าเราเป็นผู้เชียวชาญที่จะมาแก้ปัญหาให้กับเขาได้ แต่ถ้าลูกค้าไม่มีปัญหา เราก็ไม่ควรจะขายของ เพราะมันไม่ถูกที่ ถูกเวลา
3. Confidence – พัฒนาความมั่นใจ และบุคลิกภาพ
ลูกค้าจะซื้อสินค้าจากเราเพราะคุณมั่นใจในตัวเอง ถ้าตอนที่คุณไปขายแล้วไม่มั่นใจ ต่อให้คุณไม่พูดออกมาก็ตาม แต่มันสามารถที่จะรับรู้ความรู้สึกได้ บางครั้ง สินค้าขายไม่ออกตั้งแต่ยังไม่เริ่มเอ่ยปากด้วยซ้ำ แค่ดูพฤติกรรม บุคลิกภาพ ลูกค้าก็ตัดสินใจได้แล้วว่าจะเลือกซื้อหรือเปล่า
ถ้าคนขายยังไม่มั่นใจในสินค้าของตัวเอง ก็แสดงว่าภายใต้จิตสำนึกของเขาก็ไม่เชื่อว่าสินค้ามันดี ดังนั้น เราจะต้องพัฒนาความมั่นใจในสินค้าของตัวเอง และแน่นอนเราจะต้องพัฒนาสินค้าของเราให้มันดี เพื่อให้เราเกิดความมั่นใจขึ้นด้วยเช่นกัน
4. Rejection is normal – การปฏิเสธเป็นเรื่องปกติ
แน่นอนว่าเวลาที่เราเสนอขายสินค้า เปอร์เซ็นต์การถูกปฏิเสธมันจะมากกว่าการตอบรับเสมอ ถ้าเราไปโฟกัสที่กลุ่มคนไม่ซื้อแล้วฟูมฟายว่าเราเป็นคนล้มเหลว ไม่มีคุณค่าพอที่ลูกค้าจะยอมรับ สุดท้ายเราก็จะไปทำอะไรต่อไม่ได้เลย เพราะเราฝืนธรรมชาติ เพราะโดยธรรมชาติในการขายนั้น เราจะต้องถูกปฏิเสธเป็นธรรมดาอยู่แล้ว
ถ้าใครได้ทำเรื่องการขายนาน ๆ มีประสบการณ์ เจนสนาม และขายเก่ง ๆ จะรู้ว่าการถูกปฏิเสธเป็นเรื่องธรรมชาติ ดังนั้น ต้องเปลี่ยนวิธีคิดให้ถูกต้อง คือถ้าเราเสนอขายไป 10 มี คนตอบรับแค่ 2 คน ธุรกิจของเราก็ครองโลกได้แล้ว เพราะหมายถึงอัตราปิดการขายของเราอยู่ที่ 20% และถ้าเราดึงส่วนแบ่งทางการตลาดมาได้เพียง 20% เราก็ขึ้นเป็นเบอร์ 1 ใน 3 ของตลาดแล้ว แล้วถ้าเรารักษาความสม่ำเสมอในการขายให้ได้ 20% ธุรกิจของเราก็อยู่ได้แล้ว โดยที่เราไม่จำเป็นต้องขึ้นเป็นเบอร์ 1 ก็ได้
5. Mentoring – ติดตามคนที่ขายงานเก่ง
ผมเองก็มีการติดตามอาจารย์ที่สอนผม และถ้ามีโอกาสก็พยามจะไปเรียนเพิ่ม เพื่อเป็นการพิสูจน์ว่าสิ่งที่เขาสอนผมนั้น เขาได้ทำอย่างที่พูดหรือเปล่า ซึ่งผมก็มีอาจารย์คนนี้เป็นต้นแบบ เราก็เห็นได้เลยว่าเขาเก่งจริง ๆ และผมถึงขั้นตามไปดูตอนที่เขาทำการขายแบบจริง ๆ ด้วย แล้วก็ได้เห็นว่าสิ่งที่เขาทำและสิ่งที่เขาสอนนั้นเหมือนกันทุกอย่าง ก็แปลว่าเขาแบ่งปันเทคนิคที่เขาใช้จริง ๆ
ถ้าใครอยากทำธุรกิจและประสบความสำเร็จ อยากให้เราติดตามคนที่เก่งทางด้านนี้ และพัฒนาทักษะทางด้านการขายของเรา แล้วถ้าเกิดใครต้องการที่จะแกะจุดแข็งของตัวเรา เพื่อเอามาทำเป็นจุดขาย และสร้างปรากฏการณ์ให้มีคนจำได้ภายใน 5 วินาที ก็สามารถมาปรึกษาจากผมได้แบบตัวต่อตัว ในหลักสูตร Clubhosue Influencers
และทั้งหมดนี้ก็คือเรื่องราวของ ทำไมคนไม่ชอบขาย แต่ชอบซื้อ ถ้าเราอยากจะเป็นคนที่ประสบความสำเร็จในการทำธุรกิจ เราอย่าวิ่งหนี้การขาย แต่เราต้องมองมันด้วยความหมายใหม่ที่ถูกต้อง และสุดท้ายเราก็จะสามารถพัฒนาตัวเองให้กลายเป็นสุดยอดนักขายได้ในที่สุด
