พอล ณัฐศิษฏ วาจาสิทธิศิลป์
อย่างที่หลาย ๆ คนทราบกันดีว่า การทำธุรกิจนั้นจะมีสถิติอยู่อย่างหนึ่งที่ค่อนข้างน่าสนใจ ไม่ว่าจะเป็นในประเทศไทยหรือต่างประเทศ ก็คือ สำหรับธุรกิจที่เกิดใหม่ จะตายไปภายในระยะเวลา 5 ปี แล้วต่อจากนั้น ก็จะหายไปเรื่อย ๆ จนเวลาผ่านไป 10 จะเหลือธุรกิจรอดมาได้แค่ 5 เปอร์เซ็นต์
ซึ่งในวันนี้ผมจะมาวิเคราะห์ให้ได้ทราบว่า ธุรกิจ 90% เจ๊งภายใน 5 ปี มีสาเหตุจากอะไร ซึ่งจะเป็นแนวทางที่ป้องกันไม่ให้คนทำธุรกิจไปซ้ำรอยความผิดพลาดดั่งกล่าว
1. เก่งทำของ แต่ไม่เก่งการค้า
เจ้าของธุรกิจหลายคน มีความเก่งแค่ด้านเดียว คือเป็นนักผลิตสินค้า สามารถทำสินค้าดี ๆ ออกมาได้ แต่ไม่สามารถที่จะขายได้ เพราะไม่เก่งเรื่องการค้า ดังนั้น วันนี้ถ้าใครเป็นคนที่พึ่งเริ่มต้นทำธุรกิจ ลองสำรวจตัวเองดูว่าเรากำลังดำเนินธุรกิจแบบนักผลิตสินค้าหรือเปล่า เรามีความสามารถในการขายสินค้าเพียงพอหรือยัง ถ้ายัง…ก็จะต้องเร่งพัฒนาทักษะการขายสินค้าให้เก่งขึ้น เพราะทำธุรกิจ จะเก่งแค่ด้านเดียวไม่ได้
2. เก่งการค้า แต่ขาดการบริหาร
การทำธุรกิจ เพียงแค่ทำของเก่ง ขายเก่ง ก็ยังไม่พอ แต่จะต้องเก่งเรื่องการบริหารจัดการด้วย ไม่ว่าจะเป็นการบริหารการเงิน บริหารทรัพยากรบุคคล เป็นต้น เพราะเก่งเรื่องขาย เรื่องการพูดคุยกับลูกค้า แต่ระบบหลังบ้านไม่ดี การทำธุรกิจก็ยาก เพราะระบบการทำงานจะไม่เข้ารูปเข้ารอย รวมถึงการทำธุรกิจก็เหนื่อยด้วยเพราะทำงานไม่เป็นระบบ
ดังนั้น ถ้าเรารู้ว่าเราเก่งเรื่องการขาย แต่อ่อนเรื่องการบริหาร เราก็จะต้องอุดรอยรั่วตรงนั้นให้ได้ เช่น ไปฝึกฝนเรียนรู้เพิ่มเติม หรือจ้างคนที่เก่งในแต่ละด้านมาทำงานให้เรา
่3. ลูกค้าเปลี่ยนไป แต่เราไม่รู้ตัว
โดยส่วนใหญ่ คนที่เริ่มทำธุรกิจแรก ๆ ก็จะลงมาดูแลภาพรวมทั้งหมดของการทำธุรกิจ ดูแลการขาย การออกไปหาลูกค้า ไปดูตลาด แต่พอสินค้าเริ่มขายดี ธุรกิจขนาดใหญ่ขึ้น เจ้าของธุรกิจก็จะจ้างพนักงานมาทำแทน มีทีมขาย ทีมการตลาด และเมื่อเจ้าของไม่ได้ออกไปดูตลาดเอง ก็ทำให้ไม่รู้ว่าตอนนี้ตลาดมีความเปลี่ยนแปลงไปอย่างไร คู่แข่งเปลี่ยนแปลงอย่างไร ความต้องการของลูกค้าเป็นแบบไหน พอมารู้สึกตัวอีกทีก็สายไปเสียแล้ว
ดังนั้น ใครก็ตามที่ทำธุรกิจ ถึงจะขายดีแล้ว บริษัทเติบโตแล้ว ก็ควรจะต้องมีเวลาไปสัมผัสตลาดบ้าง เพื่อให้รู้ว่ากระแสของตลาดเป็นอย่างไร
4. Runway สั้นเกินไป
การทำธุรกิจให้สามารถเติบโตและมีความยั่งยืนยาวนานได้นั้น เปรียบเหมือนกับเครื่องบิน เวลาที่จะบินขึ้นไปบนท้องฟ้า จะต้องมี Runway ที่ยาวพอสมควร เพื่อให้เครื่องบินยกตัวขึ้นสู่ท้องฟ้าได้
Runway ของการทำธุรกิจก็คือกระแสเงินสด ถ้าหากเรามี Runway ที่สั้นเกินไป ก็หมายถึงการที่เรามีกระแสเงินสดไม่เพียงพอ อาจจะเป็นเพราะไม่มีการคำนวณรายรับรายจ่าย หรือเผื่อระยะเวลาเอาไว้ ก็ทำให้ธุรกิจไปต่อไม่ได้
ดังนั้น คนทำธุรกิจจะต้องเผื่อเรื่องนี้เอาไว้ด้วย คือถ้าสมมุติว่าไม่มีเงินรายได้เข้ามาเลย ธุรกิจจะต้องอยู่ให้ได้อย่างน้อย 18 เดือน
5. ไม่ได้ใส่ใจกับ “คำสื่อสาร”
ถ้าเรามีสินค้า หรือบริการที่ดี แต่ถ้าเราสื่อสารไม่เป็นก็ไม่มีประโยชน์ เพราะลูกค้าไม่สามารถรู้สึกได้ถึงคุณค่าของเรา ผมขอยกตัวอย่างคนที่เคยมาปรึกษากับผม ชื่อคุณอ้อย ซึ่งเป็นคนเก่งมาก และทำธุรกิจหลายอย่าง แต่ที่โดดเด่นก็คือการรับดูแลเรื่องการจัดสวน และบริหารจัดการพื้นที่สีเขียวในโครงการที่อยู่อาศัยต่าง ๆ ซึ่งในคอนโด หรือในหมู่บ้านจะต้องมีการออกแบบต้นไม้ให้เหมาะสมกับพื้นที่ โครงสร้างของตัวอาการ และต้องเป็นไปตามมาตรฐานด้านสิ่งแวดล้อมด้วย
แต่พอเรามาพูดว่า “ทำธุรกิจรับจัดสวน” มันดูไม่รู้สึกถึงคุณค่าเท่าไหร่ ผมเลยแนะนำว่าให้บอกว่าตัวเองคือ “อ้อย โอโซน ทำธุรกิจสร้างอากาศให้กับโลกใบนี้ ทำหน้าที่ออกแบบพื้นที่สีเขียวให้กับอสังหาริมทรัพย์ ยกระดับมาตรฐาน EIA” พอเราเปลี่ยนคำพูดใหม่ ลูกค้าจะสัมผัสได้ถึงคุณค่าในสิ่งที่เราทำ
ดังนั้น เราต้องกลับมามองว่า วันนี้เราทำธุรกิจของเรายังไง เราสื่อสารคุณค่าของตัวเองแบบไหน แม้ว่าเราทำธุรกิจธรรมดาก็จริง แต่ถ้าเราเปลี่ยนการจัดว่างตำแหน่งของเราใหม่ ให้น่าสนใจ การทำธุรกิจและคุณค่าของเราก็จะเข้าไปอยู่ในใจของลูกค้า
6. ขาดการวัดผล
ถ้าเราทำธุรกิจ แต่วัดผลไม่ได้ เราก็จะไม่รู้ว่าสิ่งที่เราทำสำเร็จหรือล้มเหลว เช่น ถ้าเรามีคำโฆษณาที่ดี โปรโมทออกไปแล้ว ถ้าเราวัดผลไม่ได้ เราก็ไม่รู้ว่ากระบวนการต่าง ๆ มันประสบความสำเร็จหรือเปล่า คำที่ใช้มันติดหูลูกค้าไหม คอนเทนต์ที่ทำออกไปกระตุ้นความรู้สึกลูกค้าได้หรือเปล่า กราฟิกสื่อสารตรงประเด็นไหม สิ่งเหล่านี้เราจะต้องวัดผลให้ได้ ไม่ใช่แค่ดูยอดขายอย่างเดียว เพราะการที่เราขายของได้ มันอาจจะมาจากปัจจัยอื่นก็ได้
ดังนั้น ไม่ว่าเราจะทำอะไรก็ตาม เราควรที่จะต้องรู้ KPI ในการที่จะวัดผลได้ว่า แต่ละแผนงานที่ทำออกไป สรุปมันดีหรือไม่ดี และจะต้องวัดผลอย่างไร
7. ไร้นวัตกรรมใหม่
คนที่เคยทำธุรกิจประสบความสำเร็จ แต่เวลานาน ๆ ไปขายที่เคยขายดี ก็อาจจะขายไม่ดีก็ได้ เพราะขายแบบเดิม ไม่เคยเพิ่มเติมสิ่งแตกต่างเลย เรื่องนี้สำคัญมาก เวลาที่เราพูดถึงนวัตกรรม เราไม่ได้หมายถึงการใช้เทคโนโลยีเพียงอย่างเดียว แต่หมายถึงความแตกต่างที่ดีกว่าเดิม เช่น มีสินค้าซอสมะเขือเทศ ยี่ห้อหนึ่งได้เปลี่ยนบรรจุภัณฑ์จากที่เป็นขวดแก้ว มาเป็นแบบกระปุกแบบฝาคว่ำ แบบนี้ก็ถือว่าเป็นนวัตกรรมเหมือนกัน เพราะช่วยแก้ปัญหาให้ลูกค้าได้ เนื่องจากขวดแก้วจะเทยาก เพราะซอสมะเขือเทศมักจะไปติดที่ก้นขวด
ดังนั้น ใครที่ทำธุรกิจก็ตาม จะต้องกลับมาดูที่ความต้องการของผู้บริโภค แล้วทำสิ่งใหม่ ๆ ที่ดีกว่าเดิม หรืออาจจะต่อยอดจากสิ่งเดิมที่มีอยู่แล้วให้มันดีขึ้นก็ได้
8. ทำไปวันๆ โดยไม่มีแผน
บางคนทำธุรกิจแบบไม่มีแผนเลย เพราะคิดว่าแผนไม่ใช่สิ่งสำคัญ เสียเวลาที่จะมานั่งเขียนแผน เพราะเขียนไปสุดท้ายก็ไม่ได้ทำตามแผนอยู่ดี แต่ถ้าเราคิดจะทำธุรกิจให้มีความก้าวหน้า ให้มีความยั่งยืน เราจะทิ้งเรื่องการทำแผนไปไม่ได้เลย เวลาเราจะไปขยายธุรกิจ ไประดมทุน ไปคุยกับพันธมิตรทางธุรกิจ เราก็ต้องมีแผนในการทำธุรกิจ เพื่อให้คนอื่นเห็นว่าบริษัทของเรากำลังจะเดินไปในทางไหน
รวมถึง แผนในการทำธุรกิจยังเป็นสิ่งที่ทำให้คนในองค์กรของเรามองเห็นภาพเหมือนกันว่า บริษัทกำลังจะไปทางไหน แล้วแต่ละคนมีหน้าที่อะไร ไม่ใช่ต่างคนต่างทำไปวัน ๆ ไม่รู้ว่าจุดหมายปลายทางคืออะไร ซึ่งเรื่องนี้ผมเองก็มีหลักสูตรในการสอนอยู่ ถ้าใครอยากเขียนแผนธุรกิจก็เข้าไปที่ http://bit.ly/MMPcamp
9. ขยายธุรกิจเร็วไป
การขยายธุรกิจเร็วเกินไป ก็ทำให้เกิดปัญหาได้เหมือนกัน ถ้าหากโครงสร้างภายในยังไม่พร้อม บางคนมีความคิดก้าวหน้า มีความฝันที่ยิ่งใหญ่ พอเริ่มขายดี เริ่มมีลูกค้า ก็ขยายบริษัท เพิ่มพนักงาน แต่พอเราขยายเร็วเกินไป โดยที่โครงสร้างภายในยังไม่พร้อม ต้นทุนต่าง ๆ ก็เพิ่มขึ้น ถ้าหากรายได้ไม่เข้ามาเพิ่มอย่างสมดุลกับอัตราการขยายตัว ธุรกิจก็สะดุด หรือถึงขั้นล้มเหลวได้เหมือนกัน ดังนั้น การขยายธุรกิจ จะต้องทำเมื่อมีความพร้อมจริง ๆ และทำบนพื้นฐานของความรู้ ความเข้าใจในสถานการณ์ภายใน ภายนอก
10. ใช้คนผิดประเภท
เรื่องนี้เป็นปัญหาอีกอย่างหนึ่งที่เกิดขึ้นบ่อยมาก คือการใช้คนผิดประเภท เลือกคนไม่เหมาะกับงาน เพราะฉะนั้น เราจะต้องให้ความสำคัญกับการบริหารทรัพยากรบุคคลมาก เราต้องรู้และเข้าใจจิตวิทยาการตลาด และพื้นฐานของจิตใจมนุษย์ ซึ่งผมก็ได้มีการสร้างเครื่องมือ เพื่อทำให้เราเข้าใจลักษณะของบุคคลแต่ละคน และมีการสร้างหลักสูตรสำหรับเจ้าของธุรกิจ ให้อ่านคนออก บอกคนได้ ใช้คนเป็น ซึ่งถ้าใครสนใจก็เข้าไปดูได้ที่ https://event.pay4tomorrow.com/identitytest
และทั้งหมดนี้ก็คือ ธุรกิจ 90% เจ๊งภายใน 5 ปี มีสาเหตุจากอะไร เป็นเหมือนการฉายภาพกว้างให้เราเห็นว่า อะไรคือปัญหาของการทำธุรกิจในระยะเริ่มต้น และเราจะหลีกหนีปัญหานั้นอย่างไร เพื่อให้ธุรกิจของเรามีความยั่งยืนยาวนาน ไม่ล้มหายตายจากไปในเวลาอันรวดเร็ว
