พอล ณัฐศิษฏ วาจาสิทธิศิลป์
ถ้าผมบอกว่า “การที่เราจะเป็นเจ้าของธุรกิจ สิ่งที่สำคัญที่สุด ไม่ใช่การขายสินค้า” ผมเชื่อว่าหลายคนอาจจะตกใจก็ได้ หรือบางคนอาจจะงงว่า ถ้าทำธุรกิจแต่ไม่ให้เราไปขาย แล้วหน้าที่จริง ๆ สำหรับเจ้าของธุรกิจคืออะไรล่ะ
ดังนั้น เราต้องทำความเข้าใจก่อนว่า หน้าที่หลักของเจ้าของธุรกิจก็คือการทำให้บริษัทมีมูลค่ามากที่สุด เพราะบริษัทระดับโลกหลายบริษัท ที่เติบโตจนมีมูลค่าทางธุรกิจเป็นหมื่น ๆ ล้านนั้นไม่ได้เกิดขึ้นจากยอดขายเพียงอย่างเดียว แต่เกิดจากสิ่งที่เจ้าของธุรกิจทำให้บริษัทเกิดมูลค่านั้นเอง ซึ่งวันนี้ผมจะให้เคล็ดลับของ 5 สิ่งที่เจ้าของธุรกิจควรทำมากที่สุด มาฝากกัน โดยถือเป็นสิ่งที่เจ้าของธุรกิจควรจะโฟกัสตั้งแต่วันแรกที่เริ่มคิดจะทำธุรกิจ
1. สร้างสินทรัพย์ที่ทำเงินได้อย่างไม่สิ้นสุด
ถ้าพูดถึงสินทรัพย์ คนส่วนใหญ่มักจะไปนึกถึงอาคาร สถานที่ หรือเครื่องจักร แต่สำหรับในกรณีนี้ผมอยากให้เราโฟกัสไปที่สินทรัพย์ซึ่งทำให้เราสามารถต่อยอดทำเงินได้อย่างไม่สิ้นสุด เช่น สินทรัพย์ที่เป็นดิจิทัล ไม่ว่าจะเป็นงานกราฟิกดีไซน์ งานออกแบบ ต่าง ๆ ยกตัวอย่าง ตุ๊กตา บาบีก้อน ซึ่งถือเป็นคาแรคเตอร์ตัวหนึ่งที่ทุกคนจดจำได้ เมื่อเอาไปวางไว้ที่ไหนคนก็รู้ว่าขายอะไร
นอกจากนี้ตัว เทรดมาร์ค โลโก้ หรือเครื่องหมายการค้าต่าง ๆ ก็ถือเป็นสินทรัพย์ได้เหมือนกัน เช่น ถ้าเราเห็นโลโก้ของ Nike ที่เป็นรูปเครื่องหมายถูก เราจะจำได้เลยว่าเป็นรองเท้า Nike ซึ่งไม่ต้องมีข้อความมาเขียนบอก
รวมถึงไปลิขสิทธิ์ สิทธิบัตร หรือใบรับรอง ใบอนุญาตต่าง ๆ ก็ถือเป็นสินทรัพย์ที่สร้างมูลค่าให้กับธุรกิจได้เช่นกัน ตัวอย่างก็คือ บริษัทไทยน้ำทิพย์ซึ่งได้รับใบอนุญาตให้สามารถผลิต Pepsi เพื่อจำหน่ายในประเทศไทยได้ สิ่งเหล่านี้เป็นรายได้มูลค่ามหาศาลที่ Pepsi ได้รับ จากการออกใบอนุญาตให้กับประเทศต่าง ๆ ที่ต้องการจะผลิตสินค้าในลิขสิทธิ์ของตัวเอง
หรือถ้าจะให้เล็กลงมาหน่อย ก็คือตัวผมเอง ซึ่งมีคอร์สออนไลน์ที่สร้างขึ้นมา โดยได้เอาไปฝากไว้กับสกิลเลน (แพลตฟอร์มเรียนออนไลน์) และสิ่งนี้ก็ถือเป็นสินทรัพย์ดิจิตอลที่ทำเงินให้กับผมในทุก ๆ เดือน
ดังนั้น ถ้าใครเป็นเจ้าของธุรกิจ จะต้องกลับมาพิจารณาว่าตอนนี้ได้มีการสร้างสินทรัพย์เหล่านี้แล้วหรือยัง
2. สร้างรายได้แบบต่อเนื่อง
ในภาษาด้านการตลาดจะเรียกว่า Recurring income ซึ่งเป็นรูปแบบของการสร้างรายได้ที่เกิดขึ้นซ้ำแล้วซ้ำเล่า จนเราคาดการณ์ได้อย่างแม่นยำ ว่าในแต่ละเดือนเราจะมีรายได้เท่าไหร่ ซึ่งเป็นยอดขายปกติพื้นฐานที่จะเกิดขึ้น แต่ถ้าช่วงไหนเราทำการตลาดเพิ่มเติมเข้าไป ไม่ว่าจะเป็น การออกโฆษณา หรือมีโปรโมชั่นต่าง ๆ เพื่อกระตุ้นยอดขาย เราจะสามารถประเมินได้เลยว่า สิ่งที่เราทำนั้นช่วยเพิ่มยอดขายขึ้นมาเป็นเท่าไหร่
ดังนั้น หน้าที่สำคัญที่เจ้าของธุรกิจต้องทำคือการสร้าง Recurring income ให้เกิดขึ้นให้ได้ เพราะถ้าไม่มีรายได้อย่างต่อเนื่อง การทำธุรกิจของเราจะเหนื่อยมาก เราจะไม่ต่างอะไรกับหมาล่าเนื้อ ซึ่งจะต้องวิ่งอยู่ตลอดเวลาเพื่อความอยู่รอด บางคนทำธุรกิจแบบนี้จริง ๆ คือต้องหาลูกค้าใหม่ไปเรื่อย ๆ ซึ่งการหาลูกค้าใหม่นั้นต้นทุนสูงกว่าการที่เรารักษาลูกค้าเก่าประมาณ 5 – 10 เท่าเลยทีเดียว ด้วยเหตุนี้เมื่อเราคิดจะเริ่มต้นทำธุรกิจ เราจะต้องตั้งใจไว้แต่แรกเลยว่า เราจะทำยังไงที่จะรักษาลูกค้าเอาไว้ในมือ
“รายได้ Recurring Income ช่วยทำให้คุณไม่ต้องกลายเป็นหมาล่าเนื้อ”
กระแสการทำธุรกิจที่สร้างรายได้อย่างเนื่องนี้ ถือเป็นแนวคิดที่เกิดขึ้นในระดับโลกก็ว่าได้ ถ้าลองพิจารณาดูดีก็จะพบว่าบริษัทใหญ่ ๆ ระดับโลกต่างพากันผลักดันให้ธุรกิจของตัวเองเปลี่ยนจากการขายขาด ไปเป็นการเช่าใช้แทน เช่น
- บริษัทที่ทำโปรแกรมคอมพิวเตอร์ต่าง ๆ ก็ปรับมาให้บริการ แบบเช่ารายเดือน หรือรายปี
- บริษัทที่ทำธุรกิจด้านภาพยนตร์อย่าง Netflix ก็ประสบความสำเร็จในการสร้างระบบการดูหนังแบบสมัครสมาชิกรายเดือน
- บริษัทรถยนต์ในญี่ปุ่นก็เริ่มผันตัวเองมาทำธุรกิจการเช่าขับรายเดือนมากขึ้น โดยไม่ต้องซื้อขาด
- บริษัท iPhone ในต่างประเทศก็ให้บริการแบบเช่าใช้รายเดือน
ทั้งหมดนี้คือตัวอย่างของการสร้างวงจรรายได้แบบซ้ำแล้วซ้ำเล่า ซึ่งเป็นหน้าที่โดยตรงสำหรับเจ้าของธุรกิจที่จะต้องทำให้เกิดขึ้น
3. สร้างฐานข้อมูลลูกค้า
ฐานข้อมูลลูกค้า คือการที่เราเก็บบันทึกประวัติและพฤติกรรมของลูกค้า เพื่อให้เราทราบว่าลูกค้าของเรามีพฤติกรรมการซื้อสินค้าอย่างไร ซึ่งจะทำให้เราสามารถออกแบบแผนการตลาดที่สอดคล้องกับพฤติกรรมของลูกค้าและสร้างยอดขายได้ แต่ที่สำคัญที่สุดไม่ใช่แค่การสร้างยอดขาย แต่หมายถึงการที่ลูกค้ายังอยู่กับเรา
ในภาษาการตลาดจะมีอยู่คำหนึ่งคือ Retention หมายถึง การเก็บลูกค้าให้ยังอยู่กับเรา เช่น บริษัทตัวแทนขายประกันรถยนต์แห่งหนึ่งที่ผมเคยเจอ เขามีข้อมูลหมดเลยว่าผมมีรถยนต์กี่คัน และผมซื้อรถตอนไหน ซึ่งพอถึงช่วงใกล้จะต้องต่อประกันภัยรถยนต์ เขาจะโทรมาหาก่อนล่วงหน้าหลายเดือนเลย เรียกว่าโทรมาก่อนศูนย์รถยนต์ด้วยซ้ำ นี้คือตัวอย่างการสร้างฐานข้อมูลลูกค้า ทำให้ทราบพฤติกรรมการซื้อของลูกค้า ว่าช่วงเวลาไหนลูกค้าจะมีโอกาสซื้อสินค้าของตัวเองมากที่สุด
4. สร้างเครื่องจักรผลิตเงิน
พอมาถึงข้อนี้ บางคนอาจจะบอกว่าตัวเองไม่ได้ทำธุรกิจโรงงาน จะมีเครื่องจักรได้อย่างไร แต่ในความจริงแล้วผมแค่เปรียบเทียบให้พวกเราเห็นภาพเฉย ๆ เพราะจริง ๆ มันหมายถึงการสร้างระบบอะไรก็ตามแต่ ที่สามารถทำเงินให้เราได้ ซึ่งในปัจจุบันนี้ ผมยืนยันได้เลยว่าเราสามารถที่จะประสบความสำเร็จในการทำธุรกิจได้มากกว่าอดีตอย่างแน่นอน เพราะไม่ว่าตอนนี้คุณจะทำงานประจำ หรือทำอาชีพอิสระอะไรก็ตาม ทุกคนสามารถที่จะหารายได้เสริมผ่านเทคโนโลยีต่าง ๆ ได้เสมอ
“เราสามารถที่จะหาเงินเดือนได้เป็นแสน ๆ
ผ่านเครื่องจักรในการผลิตเงินอัตโนมัติ
ถ้าเรามองเห็นลู่ทางจากเทคโนโลยี”
วิธีของผมคือการที่เรามี Website เป็นของตัวเอง และทำเงินจากมัน ซึ่งวิธีการนี้ต่างจากการขายของทาง Facebook,Instagram หรือแพลตฟอร์ม e-commerce ต่าง ๆ เพราะการมี Website ของตัวเอง คือเราเป็นเจ้าของ และทุกอย่างอยู่ในการควบคุมของเรา แต่การที่เราไปขายผ่านช่องทาง Social Media ต่าง ๆ เราจะตกอยู่ภายใต้เงื่อนไขที่ผู้อื่นเป็นคนกำหนด ซึ่งมันคือความไม่แน่นอนในการทำธุรกิจ และหลักสำคัญในการทำธุรกิจให้ประสบความสำเร็จ คือเราต้องควบคุมได้ คาดการณ์ได้
ดังนั้น ผมจึงใช้กลยุทธ์ในการทำธุรกิจผ่านทาง Website ร่วมกับ Social Media ช่องทางต่าง ๆ (ซึ่งเราก็ปฏิเสธไม่ได้เหมือนกัน) และเมื่อเราวางระบบออนไลน์ภายใต้การควบคุมของเรา โดยใช้เครื่องมือต่าง ๆ มาทำงานร่วมกัน และนำเอาระบบอัตโนมัติของ Line OA เข้ามาช่วย ก็จะเกิดเป็นเครื่องจักรอัตโนมัติที่สามารถทำเงินให้เราโดยที่เราไม่ต้องทำอะไรอีกแล้ว เพราะระบบที่เราวางเอาไว้ทำงานแทนเราหมด เกิดเป็นเครื่องจักร(ออนไลน์)ทำเงินอัตโนมัติให้กับเรา
5. สร้างวัฒนธรรมองค์กรให้มีแต่คนอยากมาทำงาน
วัฒนธรรมองค์กรถือเป็นสิ่งสำคัญมากในการผลักดันให้ธุรกิจประสบความสำเร็จ หรือล้มเหลว เราอาจจะเคยเห็นบริษัทระดับโลกหลาย ๆ แห่ง เช่น Google, Netflix และอีกหลาย ๆ แห่ง ที่เป็นบริษัทในฝันของคนทำงาน เพราะมีการบริหารจัดการทรัพยากรบุคคล ซึ่งช่วยสร้างแรงบันดาลใจในการทำงาน มีความผ่อนคลาย กระตุ้นความคิดสร้างสรรค์ รายได้ดี จนใคร ๆ ต่างก็อยากจะสมัครเข้าไปทำงานด้วย
ถ้าคุณเป็นเจ้าของกิจการ แล้วธุรกิจของคุณยังจำเป็นที่จะต้องใช้คนเข้ามาช่วยทำงานอยู่ ให้ลองจินตนาการดูว่า จะดีสักแค่ไหน…ถ้ามีแต่คนเก่ง ๆ อยากจะเข้ามาทำงานให้เรา
ดังนั้น สิ่งเหล่านี้เป็นหน้าที่ของเราโดยตรงที่จะต้องสร้างขึ้น คือการสร้างวัฒนธรรมองค์กรที่ทุกคนอยากจะเข้ามาทำงาน เข้ามาแสดงศักยภาพ ซึ่งถือเป็นวัฒนธรรมแห่งการมุ่งสู่ชัยชนะ แต่ทั้งนี้ ก็ต้องมีคุณธรรมในใจด้วย ไม่ใช่คิดแต่จะเอาชนะคะคานเขาไปทั่ว ซึ่งเราจะต้องสร้างวัฒนธรรมที่สร้างสรรค์นั้นเอง
ผมขอยกตัวอย่างบริษัทหนึ่ง ที่ผมประทับใจมาก คือบริษัท บาร์เทอร์คาร์ด เพราะผมเคยไปทำหลักสูตรฝึกอบรมให้กับที่นั้น ในฐานะที่ผมเป็นคนนอก และได้เข้าไปสัมผัส ผมบอกได้เลยว่าในบริษัทนี้ทุกคนมีความรักในองค์กรมาก ๆ และเป็นสิ่งที่ไม่ได้เสแสร้งแกล้งทำ บางคนมาแบ่งปันประสบการณ์ว่าเขาอยู่ที่นี้มาสิบกว่าปี ชีวิตมีความมั่นคงเพราะทำงานอยู่ที่นี่ มีบ้าน มีรถ ได้ไปเที่ยวต่างประเทศ ก็เพราะทำงานอยู่ที่นี้
ซึ่งการเกิดสามัญสำนึกในลักษณะนี้ของพนักงานในองค์กร ถือเป็นเรื่องที่มีค่ามาก เพราะจะเป็นพลังสำคัญที่ให้ธุรกิจสามารถขับเคลื่อนต่อไปได้ ไม่ว่างานจะยากลำบากแค่ไหน แต่ทุกคนก็พร้อมที่จะผลักดันให้มันผ่านพ้นไปได้ และมีอีกอย่างหนึ่งที่ผมชอบมาก คือบริษัทนี้จะมีวัฒนธรรมอย่างหนึ่ง คือในเวลาที่ใครก็ตามสามารถปิดการขายให้กับลูกค้าได้ เขาจะเดินมาสั่นกระดิ่ง ซึ่งเป็นการส่งสัญญาณให้พนักงานทุกคนเฉลิมฉลองชัยชนะร่วมกัน แล้วพนักงานทั้งชั้นนั้นก็จะพากันโห่ร้อง ปรบมือ แสดงความปิติยินดีกันร่วมกัน
สิ่งเหล่านี้เป็นรายละเอียดที่เจ้าของธุรกิจจะต้องสร้างสรรค์ขึ้นมาให้ได้ เพราะถ้าหากบริษัทไหนมีวัฒนธรรมองค์กรที่ดี สิ่งนี้จะเป็นเครื่องมือสำคัญในการสอนพนักงานที่เข้ามาใหม่ ว่าองค์กรนี้เป็นยังไง การจะเข้ามาอยู่ที่นี้ต้องทำตัวแบบไหน เพราะการเรียนรู้ที่ดีที่สุดของมนุษย์คือการเรียนรู้จากสังคมรอบข้างนั้นเอง
และทั้งหมดนี้ก็คือเคล็ดลับ 5 สิ่ง ที่เจ้าของธุรกิจควรทำมากที่สุด ซึ่งผมต้องแนะนำว่า สำหรับเคล็ดลับ 4 ข้อแรกนั้น เป็นเคล็ดลับที่ถ้าใครทำได้ก็ดี แต่ถ้ายังทำไม่ได้ ธุรกิจก็อาจจะยังไม่ได้รับผลกระทบอะไรมากนัก แต่สำหรับข้อที่ 5 เรื่องการสร้างวัฒนธรรมองค์กรนั้นสำคัญมาก ถ้าองค์กรไหนสร้างวัฒนธรรมที่ดีไม่ได้ ถือเป็นเรื่องหายนะมาก ๆ และมีโอกาสที่จะล้มเหลวสูง
