พอล ณัฐศิษฏ วาจาสิทธิศิลป์
แผนธุรกิจถือเป็นสิ่งที่มีความสำคัญมาก ในการที่เราจะทำธุรกิจ เพราะนอกจากจะเป็นเครื่องมือสำหรับนำไปใช้เพื่อนำเสนอไอเดียให้กับนักลงทุนแล้ว ยังถือเป็นสิ่งที่จะสามารถอธิบายให้กับคนอื่น ๆ ที่อยู่ในระบบงาน ได้เข้าใจรูปแบบขั้นตอนการดำเนินธุรกิจของเราได้
ดังนั้น ถ้าเป็นบริษัทใหญ่ ๆ ที่มีพนักงานหลักร้อย หรือหลักพันคน หากไม่มีการเขียนแผนธุรกิจ ก็จะไม่สามารถชี้นำให้ทุกคนเข้าใจเนื้องานที่เขาจะต้องรับผิดชอบได้ นอกจากนี้ การเขียนแผนธุรกิจอย่างเป็นขั้นเป็นตอน ยังถือเป็นสิ่งที่จะทำให้เราเข้าใจธุรกิจของเราอย่างถ่องแท้อีกด้วย
ด้วยเหตุนี้ ไม่ว่าคุณจะทำธุรกิจด้วยเงินของตัวเอง หรือมีการระดมทุนจากนักลงทุนต่าง ๆ ก็ตาม ไม่ว่าคุณจะทำธุรกิจขนาดเล็ก หรือขนาดใหญ่ก็ตาม การเขียนแผนธุรกิจเป็นสิ่งที่ขาดไม่ได้…
ภาพรวมของการทำแผนธุรกิจ
จากประสบการณ์ที่ผ่านมา ซึ่งผมได้มีโอกาสทำงานอยู่ในบริษัทต่าง ๆ หลายแห่ง และได้เขียนแผนธุรกิจอยู่เสมอ ซึ่งจะขอสรุปเป็นภาพรวมว่า…
การทำแผนธุรกิจนั้นเปรียบเสมือนประเพณีของบริษัทเลยก็ว่าได้ เพราะเราจะต้องทำกันทุก ๆ ปี เริ่มตั้งแต่เดือนสิงหาคม และไปแล้วเสร็จเอาประมาณเดือนธันวาคม ซึ่งก็ถือจะเป็นช่วงเวลาสิ้นสุดงบประมาณพอดี โดยหลังจากนั้นเมื่อเปิดศักราชใหม่ เราก็นำเอาแผนที่เขียนไว้มาใช้ในการดำเนินธุรกิจ ในปีงบประมาณใหม่ได้เลย ซึ่งบริษัทใหญ่ ๆ จะใช้เวลาเขียนแผนประมาณ 3 – 5 เดือน แต่สำหรับ SME อาจจะไม่นานขนาดนั้น
ทีนี้ผมจะมาอธิบายว่าให้ฟังอย่างง่าย ๆ ว่า แผนธุรกิจที่ดีควรมีอะไรบ้าง แต่ก็ต้องขอออกตัวก่อนว่า จริง ๆ แล้วการเขียนแผนธุรกิจนั้น มีรายละเอียดค่อนข้างเยอะมาก ซึ่งไม่สามารถจะแจกแจงได้อย่างครบถ้วนในเวลาอันสั้น แต่ถึงอย่างไรก็ตาม ก็จะขอนำเสนอเฉพาะสาระสำคัญที่ผู้อ่านสามารถนำเอาไปปรับใช้กับงานของตัวเองได้เลย ดังนี้
สิ่งที่แผนธุรกิจจะต้องมี
1 จุดเริ่มต้น (The Beginning)
แผนธุรกิจจะต้องมีการกล่าวถึงจุดเริ่มต้นของธุรกิจ เพื่อชี้ให้เห็นว่าธุรกิจนี้เกิดขึ้นมาได้อย่างไร โดยจะต้องมีการอธิบายรายละเอียดแยกย่อยอยู่ 3 ข้อ คือ ภารกิจ, วิสัยทัศน์, วัตถุประสงค์ ดังนี้
1.1 ภารกิจ (Mission)
ภารกิจ หมายถึง สิ่งที่บริษัทต้องการจะทำ ของยกตัวอย่าง ธุรกิจของผมเอง ซึ่งถือเป็นธุรกิจในการเป็นที่ปรึกษาให้กับผู้ประกอบต่าง ๆ โดยเป็นการผลักดันให้เขาได้ดำเนินธุรกิจจนประสบความสำเร็จ
1.2 วิสัยทัศน์ (Vision)
วิสัยทัศน์ หมายถึง ผลลัพธ์จากสิ่งที่เราทำ เช่น ธุรกิจของผม คือต้องการช่วยเหลือผู้ประกอบการจำนวน 1 แสนราย ให้สามารถมีรายได้อย่างน้อยปีละ 30 ล้านบาทต่อปี โดยบริษัทของผมจะต้องทำให้สำเร็จภายในระยะเวลา 10 ปี
1.3 วัตถุประสงค์ (Purpose)
วัตถุประสงค์ หมายถึง เราทำสิ่งนี้เพื่ออะไร เช่น ในธุรกิจของผม เราทำเพื่อให้คนได้เกิดปัญญา มีความรู้ความเข้าใจในการทำธุรกิจ สามารถทำธุรกิจได้อย่างราบรื่น ไม่ทำอะไรที่ผิดพลาด และจะประสบความสำเร็จในที่สุด
ซึ่ง 3 หัวข้อนี้ เหมือนจะเป็นเรื่องง่าย ๆ แต่จากประสบการณ์ที่ผ่านมา ผมเคยเป็นที่ปรึกษาเกี่ยวกับการทำแผนธุรกิจ และได้เคยดูแผนธุรกิจมาแล้วเป็นพัน ๆ แผ่น ผมบอกได้เลยว่าเรื่องนี้มีความละเอียดมาก และเราจะต้องใช้เวลานานพอสมควรกว่าที่จะตกผลึกทางความคิด และเขียนมันออกมาได้อย่างถูกต้องชัดเจน โดยไม่จำเป็นจะต้องเขียนยาวมาก แต่เอาเฉพาะที่เป็นแก่นแท้และหัวใจหลักก็พอ เพื่อที่ว่าทุกคนในองค์กรจะได้จดจำและเข้าใจได้ง่าย
2 พิสูจน์ (The Prove)
ในการเขียนแผนธุรกิจ เราจะต้องมีในส่วนของการพิสูจน์ด้วย เพื่อยืนยันว่าแบรนด์ของเรา หรือสินค้าของเรานั้นมีลูกค้าพร้อมที่จะซื้ออย่างแน่นอน และเมื่อเราดำเนินการตามแผนไปแล้ว ธุรกิจของเราจะประสบความสำเร็จได้อย่างแน่นอน ซึ่งการพิสูจน์ก็มีอยู่ 4 ข้อด้วยกัน คือ
2.1 ความเจ็บปวด (Pain)
ความเจ็บปวด หรือ Pain หมายความว่า เป็นปัญหาที่ลูกค้ากำลังประสบอยู่ และเขามีความต้องการที่จะแก้ปัญหานั้น เช่น ในตอนนี้มีการระบาดของโควิด – 19 อยู่ และทุกคนไม่อยากป่วย ดังนั้น ถ้ามีบริษัทยาสักแห่ง ที่สามารถจะผลิตวัคซีนซึ่งป้องกันโควิดได้อย่างเด็ดขาดในเข็มเดียว คือฉีดแล้วป้องกันโควิดได้ โดยไม่ต้องฉีดอะไรอีกเลยตลอดชีวิต ซึ่งถ้ามีคนทำได้จริง ๆ ก็เชื่อได้ว่า Pain นี้มีพลังเพียงพอที่จะทำให้คนซื้อผลิตภัณฑ์วัคซีนนี้
นี่คือตัวอย่างของการเขียนแผนธุรกิจ ซึ่งจะต้องคำนึงถือ Pain ของลูกค้าเป็นส่วนสำคัญ
2.2 สินค้า (Product)
สินค้า ที่อยู่ในแผนธุรกิจนั้นจะต้องมีความแตกต่าง เพราะความแตกต่างจะทำให้เกิดคุณค่าบางอย่าง ซึ่งถือเป็นจุดขายที่ทำให้สินค้ามีความโดดเด่น เช่น ตอนนี้เราวัคซีนโควิดใช้กันอยู่ทั่วโลก ซึ่งแม้ว่าจะมีเป้าหมายเดียวกัน ก็คือป้องกันการติดเชื้อโควิด แต่คุณสมบัติของวัคซีแต่ละชนิดก็ไม่เหมือนกัน เพราะบางชนิดสามารถเก็บรักษาไว้ได้ในอุณหภูมิห้องปกติได้ หรือบางชนิดต้องฉีดเข็มเดียว แต่บางชนิดต้องฉีดสองเข็ม เป็นต้น ซึ่งคุณสมบัติที่ต่างกันนี้ ถือเป็นจุดขายของผลิตภัณฑ์แต่ละแบบ
2.3 การวางตำแหน่ง (Positioning)
ในการเขียนแผนธุรกิจจะต้องมีการกำหนดตำแหน่งทางการตลาดเอาไว้ด้วย เพื่อระบุเป็นการเฉพาะเจาะจงว่าสินค้านี้จะขายให้กับใคร ในตำแหน่งทางการตลาดแบบไหน เช่น เรื่องโควิดเมื่อสักครู่นี้ ภายใต้ความอยากจะได้วัคซีน อาจจะมีความรู้สึกบางอย่างที่ต่างกันก็ได้ เช่น บางคนอาจจะอยากให้ตัวเองสามารถเดินทางท่องเที่ยวได้ หรือบางคนอาจจะอยากได้วัคซีนเพื่อไปดูแลคนที่ตัวเองรัก หรือบางคนอาจจะอยากออกไปทำงานแล้วกลับมาบ้านได้อย่างปลอดภัย
เมื่อเรามีความเข้าใจสิ่งเหล่านี้ เราก็จะสามารถแปลงสินค้าต่าง ๆ ให้ตอบโจทย์และนำไปจัดวางในตำแหน่งทางการตลาดที่เหมาะสม โดยไม่ชนกันกับสินค้าตัวอื่นได้
2.4 ลูกค้าจ่าย (Paying Customer)
หลังจากที่เราได้วางแผนธุรกิจ จนได้ไอเดียของสินค้าที่ดี มีคุณภาพ มีจุดขาย มีความต่าง มีการจัดวางตำแหน่งทางการตลาดเอาไว้อย่างเหมาะสมเป็นอย่างดีแล้ว แต่สิ่งสำคัญอีกอย่างก็คือ เราจะต้องพิสูจน์ให้ได้ว่าสินค้านี้ ที่ว่าเราคิดมาอย่างดี เมื่อถึงเวลาเอามาขาย มันจะขายได้จริง ๆ
ดังนั้น โจทย์ข้อนี้ก็คือ เราจะพิสูจน์ยังไงก็ได้ให้แน่ใจว่าลูกค้าจะจ่ายเงินซื้อสินค้าของเราจริง ๆ เมื่อถึงเวลาที่สินค้าออกวางแผง เพราะถ้าไม่พิสูจน์เรื่องนี้ พอสินค้าออกมาจริง ๆ แล้วลูกค้าไม่ซื้อ สิ่งนี้คือหายนะของธุรกิจเลยทีเดียว
และทั้งหมดนี้ก็คือ แผนธุรกิจที่ดีควรมีอะไรบ้าง (ตอนที่ 1) ซึ่งเนื้อหาสาระในการเขียนแผนธุรกิจของเรายังไม่จบเพียงเท่านี้ เพราะยังเหลืออีก 3 เรื่องสำคัญ ที่แผนธุรกิจจะต้องมี นั้นก็คือ
- ปัจจัยที่ทำให้ธุรกิจเติบโต (Growth Factor)
- จุดคุ้มค่า (The Returned)
- สิ่งที่เราจะทิ้งไว้ให้กับโลก (The Impact)
ซึ่งเนื้อหาสาระเหล่านี้จะเป็นอย่างไร ก็สามารถติดตามต่อได้ในตอนต่อไป นั้นก็คือ แผนธุรกิจที่ดีควรมีอะไรบ้าง (ตอนจบ)
