พอล ณัฐศิษฏ วาจาสิทธิศิลป์
ไม่ว่าจะอยู่ในช่วงที่เศรษฐกิจดี หรือว่าเศรษฐกิจไม่ดี สิ่งหนึ่งที่ทุกคนอยากจะทำได้มากที่สุด ก็คือการทำให้ธุรกิจมีกำไรเพิ่มมากขึ้น เพราะรายได้ที่เห็นอาจเป็นเพียงภาพมายา แต่ตัวกำไรต่างหากที่เป็นเรื่องจริง ฉะนั้นในการทำธุรกิจอะไรก็ตามแต่ ผมอยากให้พวกเราฝึกฝนในการทำความเข้าใจว่ากำไรอยู่ตรงไหน ซึ่งเราอาจจะเคยได้ยินว่าบางคน “ขายดีจนเจ๊ง” ซึ่งมันเป็นไปได้จริง ๆ เพราะทั้งหมด ทั้งมวล มันเป็นเรื่องของโมเดลทางธุรกิจ ถ้าเราทำผิด มันจะดูเหมือนว่าเราขายดี แต่เบื้องหลังแล้วมันคือการขาดทุน
ดังนั้น วันนี้เราจะต้องมาเรียนรู้เทคนิคว่าทำอย่างไร เราถึงจะเพิ่มโอกาสทำให้เราสามารถทำกำไรได้ทันที ด้วย 12 วิธีเพิ่มกำไรทันที ให้กับธุรกิจคุณ ดังนี้
1. Increase price: ขึ้นราคาให้สะใจ
วิธีนี้เป็นวิธีที่ง่ายที่สุด ไม่ต้องใช้ความคิดอะไรมาก แต่สิ่งสำคัญคือ พอขึ้นราคาไปแล้วลูกค้าอยากจะจ่ายหรือเปล่า ดังนั้น เราก็ต้องไปเช็คด้วยว่าลูกค้าอยากจ่ายไหม แต่ถ้าเกิดเราขึ้นราคาแล้ว ลูกค้าจ่ายก็ถือว่าเป็นสิ่งที่ถูกต้อง
โดยเราต้องไปทำการบ้านว่าคู่แข่งของเราเขาขายราคาเท่าไหร่ แล้วในตลาดราคาเป็นแบบไหน แล้วตัวเราสามารถที่จะให้เหตุผลได้ไหมว่าจะขึ้นราคาเพราะอะไร แล้วถ้าขึ้นราคาไปแล้วลูกค้าได้ประโยชน์อย่างไร มันต้องมีเหตุผลที่หนักแน่นเพียงพอที่จะไม่ทำให้ลูกค้าเสียความรู้สึก สิ่งเหล่านี้ เป็นเทคนิคการเพิ่มกำไรที่เราต้องไปทำการบ้านเพิ่มเติม
2. Stop discount: หยุดลดราคา
เราต้องดูว่าปัจจุบัน ถ้าโครงสร้างราคาของเราถูกต้อง เราลองหยุดให้โปรโมชั่นดูไหม หรือลองคำนวณดูว่าต้องใช้โปรโมชั่นราคาเท่าไหร่ มันถึงจะสามารถอยู่ได้และมีกำไร
ซึ่งตัวผมเองก็เจอเหตุการณ์แบบนี้ค่อนข้างเยอะ หลาย ๆ คนที่มาปรึกษาผม ปัญหาที่พบคือการตั้งราคาผิดพลาด เพราะไม่กล้าตั้งราคาแพง ต่อมาเมื่อยอดขายตก สิ่งที่ทำกลับไปลดราคาลงไปอีก ทำให้ไม่เหลือกำไรเลย แถมไม่รู้เทคนิคที่จะทำให้ขายได้มากขึ้นด้วย เพราะฉะนั้น เราลองพิจารณาดูว่าโครงสร้างราคาของเรานี้มีกำไรจริงหรือเปล่า อย่าขายโดยที่ไม่รู้โครงสร้างต้นทุน
3. Supplier discount: หาส่วนลดจาก suppliers
ช่วงนี้อาจจะเป็นช่วงที่ทุกคนต้องช่วยเหลือกันมากขึ้น จึงอย่ารีรอที่จะถาม Suppliers ว่าพอจะมีส่วนลดอะไรบ้างไหม ถ้าเราทำธุรกิจร่วมกันมานานแล้ว เรื่องเหล่านี้สามารถที่จะพูดคุยกันได้ แต่หลาย ๆ คนมักจะคิดว่ามันเป็นไปไม่ได้ ซึ่งผมก็บอกได้เลยว่าไม่จริง เนื่องจากผมเองก็เคยขอส่วนลดจาก suppliers เหมือนกัน
เช่น ในการทำธุรกรรมกับธนาคาร ซึ่งธุรกิจของผมจะต้องใช้บริการหลาย ๆ อย่างที่ธนาคาร และผมเองก็เคยเสียค่าบริการอยู่ที่ 2.5 เปอร์เซ็นต์ แต่พอคุยไปคุยมาก็ลดเหลือ 2.1 เปอร์เซ็นต์ แล้วยิ่งใช้บริการไปนาน ๆ ตอนนี้อัตราค่าบริการของผมก็เหลืออยู่แค่ 1.8 เปอร์เซ็นต์
ดังนั้น เราอย่าปิดหนทาง ในการต่อรองของตัวเอง ยิ่งในตอนนี้ลองไปคุยกับ Suppliers ของเราดี ๆ เราอาจจะพบทางออกร่วมกันก็ได้ เพราะเราอยู่ได้ เขาก็อยู่ได้
4. Credit term: เพิ่มระยะเวลาชำระคืน
เราลองคุยกับ Suppliers ของเรา เพื่อขอยืดระยะเวลาชำระคืน (Credit term) เพราะมันจะทำให้เราสามารถได้เงินจากลูกค้าเข้ามาก่อน และทำให้เกิดสภาพคล่องทางการเงินที่เพียงพอ ดังนั้น เราอาจจะลองเจรจาดูว่า ระยะเวลาในการชำระเงินนั้น เราสามารถที่จะขอยืดระยะออกไปสัก 10 – 15 วันต่อเดือนได้หรือเปล่า ซึ่งระยะเวลาเพียงแค่นี้ ก็ถือว่ามีผลต่อการทำธุรกิจ
5. Consolidate shipment: ลดจำนวนรอบการส่ง
จำนวนรอบการส่งสินค้า ก็ถือเป็นต้นทุนอย่างหนึ่งที่เราจะต้องเอามาคิดคำนวณเหมือนกัน ว่ามีความคุมค่าคุมราคากับต้นทุนที่เราต้องจ่ายไปหรือไม่ โดยเฉพาะถ้าใครเคยดิวกับห้างบางห้าง ก็จะเข้าใจได้เลยว่าเวลาเขาสั่งสินค้า ไม่ว่าจะมากจะน้อย เรามีหน้าที่ต้องเอาของไปส่ง บางครั้งลูกค้าสั่งของมาน้อยมาก เราก็ควรจะคุยกับลูกค้าว่าจะสามารถรวบจำนวนการจัดส่งสินค้าให้ไปส่งพร้อมกันได้หรือไม่ เช่น จากต้องส่งสินค้าทุกวัน ก็ขอรวบเป็นส่งในทุก ๆ 3 วันแทน เป็นต้น และเมื่อเราสามารถทำให้รอบการส่งลดลง ก็จะส่งผลให้ต้นทุนของสินค้าลดลงด้วย เมื่อต้นทุนสินค้าลดลง เราก็จะเหลือกำไรมากขึ้น
6. Fire customers: ไล่ลูกค้าออกไป
เรื่องนี้เป็นสิ่งที่หลาย ๆ คนไม่กล้าทำ และเป็นเรื่องที่รู้สึกว่ามันผิดหลักการ เพราะไม่ว่าลูกค้าจะเป็นรายใหญ่ หรือรายเรา เราก็จะต้องให้ความสำคัญด้วยกันทั้งสิ้น แต่ในประเด็นที่ผมกำลังจะกล่าวถึงต่อไปนี้ คือการที่เราจะต้องพิจารณาด้วยว่าลูกค้าเจ้าไหนทำให้เราได้กำไร และลูกค้าเจ้าไหนไม่ได้ทำให้เราได้กำไร ซึ่งเราจะต้องมาดูโครงสร้างราคา และดูต้นทุนให้ดี
ผมเองก็เคยมีลูกค้าอยู่เจ้าหนึ่ง เป็นลูกค้ารายใหญ่ของตลาดเลยทีเดียว ซึ่งเดิมทีก็ไม่ได้มีปัญหาอะไร แต่พอบริษัทของลูกค้าเปลี่ยนผู้บริหารใหม่ เขาก็เปลี่ยนนโยบายทางการเงิน จากเดิม Credit term อยู่ที่ 45 วัน เขาก็เปลี่ยนเป็น 60 วัน ซึ่งแค่ยืดระยะเวลาออกไปเราก็พอจะทนได้อยู่ แต่มันมีค่าใช้จ่ายบางอย่างที่เราจำเป็นจะต้องจ่ายด้วยเงินสด เช่น ค่ายิงโฆษณาในเฟสบุ๊ค ซึ่งบางเคมเปญใช้เงินยิงโฆษณาในหลักล้านบาท พอเรามาพิจารณาแล้วว่าเราจะต้องหมุนเงินเป็นล้านแล้วมันไม่คุ้มค่า เพราะธนาคารให้ Credit term เราแค่ 45 วัน แต่เราต้องลากยาวไป 2 เดือน ด้วยเงินทุนสำรองของตัวเอง 2-3 ล้านบาท ดูค่าดอกเบี้ยอะไรต่าง ๆ แล้วมันไม่คุ้มค่า ผมก็เลยตัดสินใจว่าเราต้องปล่อยลูกค้ารายนี้ไป
7. Brand positioning: สร้างแบรนด์ให้มีคุณค่า
เราจะต้องทำให้แบรนด์ของเรามีคุณค่ามากยิ่งขึ้นในสายตาลูกค้า ถ้าเราเปลี่ยน Brand positioning ได้ ก็จะทำให้เรามีคุณค่ามากยิ่งขึ้น และเมื่อเรามีคุณค่ามากยิ่งขึ้น ลูกค้าก็ยินดีที่จะจ่ายเงินเรามากขึ้นด้วย ดังนั้น ถ้าเราไม่สามารถที่จะทำแบรนด์ให้ดีได้ เราก็ไม่มีคุณค่ามากพอที่จะขึ้นราคาสินค้าได้ อีกทั้งการสร้างแบรนด์นั้น ไม่ใช่เรื่องที่จะทำกันได้เพียงชั่วข้ามคืน เพราะเป็นสิ่งที่ต้องใช้เวลาเป็นปี ๆ เนื่องจากจะต้องใช้เวลาในการบ่มเพาะคุณค่าและความหมายเข้าไปในความรู้สึกของลูกค้า
ด้วยเหตุนี้ เราจะต้องเริ่มทำแบรนด์ตั้งแต่วันนี้ ถ้าใครยังไม่มีแบรนด์เป็นของตัวเองจะต้องรีบคิดแล้วว่า เรามี Tagline เป็นของตัวเองหรือยัง เรามีกลุ่มเป้าหมายที่เราอยากให้ลูกค้าจำ Tagline ของเราหรือยัง เพื่อให้เวลาที่ลูกค้าไปบอกต่อ เขาจะได้บอกถูกว่าเราเป็นใคร
8. Product handling: ลดการแตกหัก เสียหาย
ในข้อนี้จะเป็นการที่เราต้องทำให้สินค้าหรือบริการของเราลดความสูญเสียให้น้อยลง เพราะถ้าสินค้าของเราเสียหาย เราก็จะต้องถูกเครม ถ้าเสียเยอะก็จะถูกเครมเยอะ ซึ่งเรื่องนี้มันอาจจะเกี่ยวพันกับทั้งในเรื่องของการออกแบบหีบห่อบรรจุภัณฑ์ หรือไปจนกระทั่งกระบวนการขนส่งสินค้า ถ้าหากทำไม่ดีพอ เมื่อสินค้าไปถึงลูกค้า ก็จะเกิดการแตกหักเสียหายได้
ดังนั้น เราจะต้องมาดูว่ากระบวนการของเรามีปัญหาอย่างไร เพราะถ้าสินค้าเสียหายเยอะ ก็ทำให้กำไรของบริษัทหายไป
9. Product Portfolio focus: ขายตัวที่ทำกำไรมากขึ้น
เรื่องนี้ถือเป็นเรื่องที่มีความสำคัญในการทำธุรกิจมาก เพราะการทำธุรกิจที่มีความยั่งยืนนั้น เราจะต้องไม่ขายสินค้าแค่อย่างเดียว และเราจะต้องดูด้วยว่าสินค้าของเราแต่ละตัวนั้น อยู่ในกลุ่มสินค้าประเภทได้บ้าง ดังนี้
- Lead generator สินค้าในกลุ่มนี้ จะเป็นสินค้าที่มีหน้าที่ในการดึงคนมาที่ร้านของเรา อาจจะเป็นสินค้าที่ไม่ใช่ตัวทำกำไรมาก ๆ เช่น ในห้างต่าง ๆ จะมีการขายพวกกะปิ พริก น้ำปลา ไก่ หมู ในราคาถูกมาก ๆ เพื่อดึงให้คนไปเดินห้างเยอะ ๆ แล้วจะมีการวางสินค้าตัวอื่น ๆ มาล่อตาล่อใจให้ลูกค้าซื้อกลับไปด้วย
- Cash generator เป็นสินค้าที่สร้างกระแสเงินสด เป็นสินค้าขายดี ที่เราสามารถขายได้เรื่อย ๆ แต่กำไรอาจจะไม่มาก ซึ่งเราจะเน้นการขายให้ได้ปริมาณเยอะ ๆ สินค้าประเภทนี้จะเป็นสิ่งที่เรานำกำไรมาใช้จ่ายในการดำเนินธุรกิจต่าง ๆ เช่น ค่าเช่าอาคาร ค่าจ้างพนักงาน เป็นต้น
- Profit maximizer เป็นสินค้าที่ไม่ได้ขายเป็นจำนวนมาก แต่สามารถทำกำไรได้เยอะ คือประเภทที่ขายน้อยแต่ได้กำไรมาก
ดังนั้น เวลาที่เราทำธุรกิจ เราก็จะต้องมาออกแบบว่าเราจะขายสินค้าใน 3 กลุ่มนี้อย่างไร ให้ธุรกิจของเราเติบโตและยั่งยืนได้ สินค้าบางอย่างขายมาก แต่ได้กำไรน้อย สินค้าบางอย่างขายน้อย แต่ได้กำไรมาก ถ้าเราโฟกัสไม่ถูกจังหวะเวลา การทำธุรกิจของเราก็จะขาดทุนได้เลยทีเดียว ซึ่งผมเองก็รับเป็นที่ปรึกษาในการออกแบบ Product Portfolio ด้วย
10. Cash discount: ส่วนลดเงินสด
ก็ต้องบอกว่าในช่วงเวลาแบบนี้ อะไรที่เราพอจะลดค่าใช้จ่ายในการทำธุรกิจได้ เราก็ควรจะทำ บางสิ่งอาจจะเป็นเรื่องเล็ก ๆ น้อย ๆ เราก็ควรจะต้องทำ เพราะนั้นหมายถึงการที่เรามีกำไรเพิ่มขึ้น อย่างการที่เราขอส่วนลดเงินสดจาก Suppliers ของเรา เพราะอาจจะมีในบางกรณีที่ถ้าเกิดว่ามีการจ่ายเงินสด ก็จะได้ส่วนลดด้วย
11. Cost reduction: ลดต้นทุนที่ไม่จำเป็น
เรื่องนี้เป็นเรื่องที่จะขาดไม่ได้ และเป็นเรื่องที่ผมคิดว่าทำง่ายที่สุด เนื่องจากเป็นเรื่องของการบริหารจัดการภายในบริษัทของเราเอง ไม่ใช่ต้องไปจัดการเรื่องภายนอกบริษัท ดังนั้น เราจะต้องรู้ต้นทุนที่สะท้อนความจริงของบริษัท เพราะจะทำให้เราสามารถบริหารต้นทุนที่ไม่จำเป็นได้
12. Upselling / Bundle: อัพเซลส์สินค้าที่มีกำไรสูงขึ้น
ถ้าหากว่าใครจะใช้เทคนิคที่ขายของในราคาขาดทุน หรือ Lead generator เพื่อดึงให้คนเข้ามาที่ร้านเยอะ ๆ ผมขอแนะนำว่า คุณจะต้องเก่งเรื่องกระบวนการขายด้วย เพราะถ้าคนมาเยอะ ๆ แต่เราไม่สามารถจะอัพเซลล์ได้ เราก็จะเกิดภาวะขาดทุน และมีความเสี่ยงที่จะทำให้ธุรกิจเจ๊งได้เลยทีเดียว ดังนั้น คนที่ขายเก่ง ๆ เขาจะมีกระบวนการเพื่อทำให้เกิดการอัพเซลล์ควบคู่ไปด้วย เพื่อให้มีกำไรเพิ่มขึ้น
และทั้งหมดนี้ก็คือ 12 วิธีเพิ่มกำไรทันที ให้กับธุรกิจคุณ ซึ่งถ้ามีข้อไหนที่เราได้ทำอยู่แล้วก็ขอให้ทำต่อไป แต่ถ้าหากมีข้อไหนที่ยังไม่ได้ทำ ก็ขอให้พิจารณาและปรับใช้ให้เข้ากับการทำธุรกิจของเรา ซึ่งจะทำให้ธุรกิจของเรามีกำไรเพิ่มมากขึ้นได้ในทันที
