พอล ณัฐศิษฏ วาจาสิทธิศิลป์
โดยธรรมชาติเจ้าของธุรกิจจะมีความรัก ความผูกพัน และให้ความสนใจในเรื่องของสินค้าเป็นอย่างมาก ซึ่งก็เป็นลักษณะทั่ว ๆ ไปที่ผมได้พบเจอจากคนที่มาขอคำปรึกษาต่าง ๆ แต่สิ่งหนึ่งที่ผมอยากจะเน้นย้ำ คือการให้ทุกคนกลับไปทบทวนเสมอว่า…
ธุรกิจควรเริ่มต้นด้วยลูกค้า ไม่ใช่เริ่มต้นด้วยสินค้า
ถ้าเราอยากทำธุรกิจ เราต้องคิดเสมอว่าลูกค้าเป็นหัวใจของธุรกิจ
ถ้าเราจับหัวใจของลูกค้าได้ เราก็จะขายสินค้าได้
เรื่องนี้เป็นสิ่งสำคัญมาก เพราะถ้าหากเราไปยึดติดกับสินค้ามากเกินไป สินค้าของเรานั้นแหละที่จะเป็นสิ่งมาขวางกั้นไม่ให้ธุรกิจประสบความสำเร็จ เพราะว่าเราจะไม่ยอมเปลี่ยนเลย แม้ว่าสังคมเปลี่ยน เศรษฐกิจเปลี่ยน ความต้องการของลูกค้าเปลี่ยน แต่เราจะไม่ยอมเปลี่ยน เพราะเรายึดติดกับตัวสินค้ามากเกินไปนั้นเอง
การขาย 4 รูปแบบ
หลักการเบื้องต้นที่เราควรที่จะทำความเข้าใจ ก็คือการที่เรารู้ว่าลูกค้าอยากซื้อสินค้าของเราแบบไหน ซึ่งถ้าเราเข้าใจ เราก็จะสามารถตอบสนองความต้องการของลูกค้าได้ รวมไปถึงยังจะสามารถทำให้ลูกค้าอยากจะซื้อสิ้นค้าของเรามากยิ่งขึ้น อย่างต่อเนื่องได้อีกด้วย
- Requirement (ข้อกำหนด) จะเป็นลักษณะของการขายตามข้อตกลง หรือข้อกำหนด เช่น การขายกับสินค้าให้กับส่วนราชการ หรือเอกชน ที่จะมีการเขียนสเปคสินค้าเอาไว้แล้ว ซึ่งการขายลักษณะนี้จะเป็นการขายที่มีคู่แข่งเยอะ และทำราคาขายให้สูงไม่ได้
- Need (ความจำเป็น) จะเป็นลักษณะของการขายสินค้า โดยยึดตามความจำของลูกค้าเป็นหลัก ซึ่งลูกค้าแต่ละคนจะมีความจำเป็นที่แตกต่างกัน มีความต้องการที่แตกต่างกัน ดังนั้น ผู้ขายจะต้องมองให้ออกว่าอะไรคือความจำเป็นของลูกค้าที่เรากำลังจะไปขายสินค้าให้ ถ้าเรามองออกก็จะขายสินค้าได้
- Expectation (ความคาดหวัง) จะเป็นลักษณะการขายสินค้าที่สร้างความพึงพอใจให้กับลูกค้า อาจจะไม่ใช่สิ่งจำเป็นภายนอก แต่จะเป็นการเติมเต็มความรู้สึกภายใน ซึ่งถ้าผู้ขายสามารถสร้างความพึงพอใจให้กับลูกค้าได้ ก็จะทำให้สามารถขายสินค้าได้
- Motivation (แรงกระตุ้น) ลูกค้าบางคนจะซื้อสินค้าด้วยแรงกระตุ้น ซึ่งเดิมทีอาจจะไม่ได้สนใจสินค้า แต่ถ้าหากผู้ขายสามารถที่จะสร้างแรงกระตุ้นได้ถูกจุด ก็จะสามารถขายสินค้าได้
15 รูปแบบการขายสินค้าให้น่าซื้อ
- Convenience (สะดวก) บางครั้งลูกค้าไม่ได้ต้องการแค่สินค้า แต่ลูกค้าต้องการความสะดวก เช่น การไปซื้อของใน 7-Eleven แม้ว่าจะมีราคาแพง แต่ลูกค้าก็ยินดีที่จะจ่าย เพราะความสะดวกซื้อ
- Comfort (สบาย) ลูกค้าบางคนคาดหวังเพียงแค่ได้รับความสบายเท่านั้น ส่วนคุณสมบัติอย่างอื่นของสินค้าเป็นเรื่องรอง เช่น เวลาบางซื้อรถยนต์ จะเลือกซื้อรถญี่ปุ่น ด้วยเหตุผลเพียงอย่างเดียวคือ เบาะหลังนั่งสบายกว่ารถยุโรป โดยไม่สนใจสมรรถนะอื่น ๆ เลย
- Usability (ใช้งานง่าย) สินค้าบางอย่างใช้งานยากมาก กว่าที่ลูกค้าจะใช้งานสินค้าเป็นต้องเสียเวลาเรียนรู้ทำความเข้าใจนาน จนทำให้หลาย ๆ คน เลือกที่จะซื้อสินค้าสินค้าที่ใช้งานง่าย มากว่าสินค้าที่ใช้งานยาก ๆ
- Efficient (ประสิทธิภาพ) ลูกค้าบางคนสนใจในประสิทธิภาพของสินค้า เช่น ใช้แล้วประหยัดมากกว่า สูญเสียพลังงานน้อยกว่า เป็นต้น
- Effective (ประสิทธิผล) ลูกค้าบางคนสนใจแค่ผลลัพธ์เป็นหลัก เมื่อซื้อสินค้าไปแล้วผลลัพธ์ต้องดี จะสิ้นเปลืองแค่ไหนก็ไม่ว่า แต่ผลลัพธ์ที่ออกมาจะต้องดีไว้ก่อน เรื่องอื่นไม่สำคัญ
- Sustainability (ความยั่งยืน) ลูกค้าบางคนซื้อสินค้าโดยดูที่ความยั่งยืน ดูที่ผลกระทบต่อสิ่งแวดล้อม ดูว่าสินค้านั้นมีที่มาที่ไปอย่างไร ทำลายสิ่งแวดล้อมไหม
- Experience (ได้ประสบการณ์ที่ไม่รู้ลืม) ลูกค้าบางคนจะเน้นที่ประสบการณ์มากกว่าตัวสินค้า จะเน้นเรื่องความแตกต่างทางความรู้สึก เป็นประสบการณ์ที่น่าจดจำ
- Transformation (การเปลี่ยนแปลง) ลูกค้าบางคนต้องการสินค้าหรือบริการที่จะช่วยสร้างความเปลี่ยนแปลงอย่างชัดเจน จากหน้ามือเป็นหลังมือ
- Style (รสนิยม) ลูกค้าบางคนจะซื้อสินค้าเพื่อรองรับความมีรสนิยม บ่งบอกถึงความเป็นตัวเอง และอยากให้คนอื่นเห็นในรสนิยมภายในของตัวเอง ว่าเป็นคนแบบไหน อย่างไร ผ่านการแสดงออกภายนอก เช่น เสื้อผ้า เครื่องแต่งกาย เป็นต้น
- Mobile (เคลื่อนที่ได้) สินค้าบางอย่างจะเป็นที่ต้องการของลูกค้า ถ้ามันสามารถให้อิสระในการใช้งานมากพอ เช่น โทรศัพท์มือถือ ที่เราเห็นได้ชัดเจนมากว่าเป็นสินค้าที่เข้ามาแทนทีโทรศัพท์บ้าน เพราะโทรศัพท์มือถือมีความเป็นอิสระมากกว่า
- Risk (ความเสี่ยง) ความกลัวเป็นสัญชาตญาณอย่างหนึ่งของมนุษย์ ถ้าใครสามารถที่จะนำเสนอความปลอดภัยให้กับลูกค้าได้ ก็จะมีโอกาสขายสินค้าได้มากขึ้น เพราะมนุษย์ทุกคนล้วนมองหาความปลอดภัยนั้นเอง
- Entertainment (ขายความบันเทิง) สินค้าบางอย่างลูกค้าไม่ต้องการอะไรมากไปกว่าความบันเทิง ดังนั้น ยิ่งลดความจริงจัง ลดความเป็นทางการลงมากเท่าไหร่ จะยิ่งทำให้มีโอกาสขายได้มากขึ้นเท่านั้น
- Health (ขายสุขภาพดี) ลูกค้าบางคนมองเรื่องสุขภาพเป็นหลัก ดังนั้น การขายที่มีโอกาสก็คือการขายสิ่งที่ทำให้สุขภาพดี ซึ่งผู้ขายอาจจะต้องตีโจทย์ให้ออก เช่น ถ้าจะขายอาหาร ก็จะต้องไม่ใช่การนำเสนอความอร่อยเพียงอย่างเดียว แต่จะต้องนำเสนอด้วยว่า กินแล้วดีต่อสุขภาพอย่างไร
- Exclusive (คนพิเศษ) สินค้าบางอย่างมีลักษณะเข้าถึงยาก เป็นสินค้าเฉพาะกลุ่ม ที่สมาชิกเท่านั้นจึงจะได้สิทธิพิเศษ และด้วยความเข้าถึงยาก ก็จะมีลูกค้าบางคนชอบสินค้าแบบนี้ เพราะไม่ใช่ว่าทุกคนจะเอามาเป็นเจ้าของได้
- Prestige (ความมีเกียรติ) ลูกค้าบางคนจะซื้อสิ้นค้าเพื่อเสริมสร้างความรู้สึกมีเกียรติ มีฐานะ เช่น สินค้าประเภทรถยนต์ เสื้อผ้า รองเท้า กระเป๋า นาฬิกา เครื่องประดับ เราจะเห็นได้ว่าลูกค้าไม่ได้ซื้อแค่ความสวยงามเพียงอย่างเดียว แต่จะช่วยยกระดับให้ผู้ใช้งานดูมีเกียรติ มีฐานะ เป็นต้น
และทั้งหมดนี้ก็คือ 15 วิธีขายสินค้าให้น่าซื้อ ซึ่งทำให้เราเห็นแนวทาง และความแตกต่างของลูกค้าที่หลากหลาย แต่ถ้าเราจับหลักถูก และสามารถเข้าถึงจิตใจลูกค้าได้ รู้ว่าในส่วนลึกแล้วลูกค้าอยากได้อะไร เพราะเหนือกว่าคุณสมบัติของสินค้า ก็คือการขายที่เติมเต็มความรู้สึกของลูกค้าได้
