พอล ณัฐศิษฏ วาจาสิทธิศิลป์
ผมเชื่อว่าทุกคนที่ทำธุรกิจ ย่อมไม่ต้องการที่จะพบเจอกับอุปสรรค แต่จากประสบการณ์ที่ผ่านมา ผมพบว่ามีผู้ประกอบการจำนวนมาก ที่มักจะพบเจอกับปัญหาเดิม ๆ ซ้ำแล้วซ้ำเล่า ไม่ว่าจะเป็นคนที่พึ่งเริ่มต้นทำธุรกิจ หรือคนที่ทำธุรกิจมานานแล้วก็ตาม
ดังนั้น ในวันนี้ผมจะมาเล่าให้ฟังเกี่ยวกับ 5 อุปสรรคที่ CEO ไม่อยากเจอ ซึ่งในหัวข้อนี้ เรียกได้ว่าคนทำธุรกิจทุกคนควรจะทำความเข้าใจ เพราะจะทำให้เราสามารถป้องกันไม่ให้ปัญหาเหล่านี้เกิดขึ้นได้ เนื่องจากการป้องกันปัญหา ดีกว่าการแก้ปัญหานั้นเอง
1. UNWANTED PRODUCT
ในการทำธุรกิจ สิ่งสำคัญที่สุดอย่างหนึ่งก็คือ สินค้าของเรายังเป็นที่ต้องการของตลาด เพราะถ้าเมื่อไหร่ที่สินค้าของเราไม่เป็นที่ต้องการแล้ว หายนะเกิดขึ้นแน่นอน ด้วยเหตุนี้ คนทำธุรกิจจะต้องระวังเรื่องนี้ให้ดี ซึ่งก่อนที่เราจะเริ่มต้นขายสินค้า เราจะต้องมีกระบวนการที่เรียกว่า Proven concept หรือ Product-market fit เพื่อเป็นการตรวจสอบแนวคิดของเราเสียก่อนว่ามันถูกต้องหรือไม่ บางคนแนวคิดดี แต่ถ้าลูกค้าไม่ต้องการ มันก็ขายไม่ได้
หรือบางคนในช่วงแรกก็มีการทดสอบตลาดเป็นอย่างดี จึงทำการขายสินค้า แล้วก็ขายดีด้วย แต่เมื่อธุรกิจขยายตัวมากขึ้น ก็จ้างคนอื่นมาทำแทน ส่วนตัวเองขึ้นไปเป็นผู้บริหาร และหลังจากที่ไม่ได้ลงมาคลุกคลีอยู่ในตลาดสักระยะหนึ่ง ผมบอกได้เลยว่าการตัดสินใจแต่ละอย่างจะต้องระวังให้มาก ๆ เพราะตลาดเปลี่ยนแปลงตลอดเวลา แม้ว่าจะขึ้นเป็นผู้บริหารแล้ว ก็ควรที่จะลงมาดูตลาดบ้างเป็นระยะ ๆ เพื่อให้เป็นความจริงว่ามันมีอะไรที่เปลี่ยนแปลงไปบ้าง
“อย่าค้นพบว่าสินค้าตัวเอง
ไม่เป็นที่ต้องการเมื่อสายเกินไป”
2. MARKET IS TOO SMALL TO SCALE
ขนาดของธุรกิจจะต้องสมดุลกับขนาดของตลาด เนื่องจากว่าในการขายสินค้าหรือบริการ ตอนแรกธุรกิจของเราอาจจะยังเล็ก แต่เมื่อเวลาผ่านไปธุรกิจจะต้องโตขึ้น ซึ่งบางครั้งแม้ว่าสินค้าของเราจะดีแค่ไหนก็ตาม แต่ถ้าตลาดของเราไม่ใหญ่พอ ธุรกิจของเราก็ไม่สามารถเติบโตขึ้นได้เหมือนกัน เพราะสัดส่วนของตลาดไม่สอดรับกับขนาดของธุรกิจที่กำลังจะเติบโตขึ้นนั้นเอง
หรือในบางครั้ง ตอนแรกสัดส่วนของตลาดอาจจะเอื้อให้ธุรกิจของเราโตได้ แต่เมื่อเวลาผ่าน เมื่อเราขายดี เราก็จะเริ่มมีคู่แข่งเขาสู่ตลาดมากขึ้นเรื่อย ๆ และในตอนนั้น สัดส่วนทางการตลาดก็จะถูกแบ่งย่อยเล็กลงไปเรื่อย ๆ
“อย่ามองมัวแต่คิดว่าสินค้าของเราเจ๋ง
โดยไม่ดูสัดส่วนของตลาดว่ามันใหญ่พอที่เราจะโตหรือเปล่า”
3. ONE NIGHT STAND
ความสัมพันธ์ของคนทำธุรกิจกับลูกค้า ก็ไม่ต่างอะไรกับความสัมพันธ์ของคู่รัก บางครั้งก็มีความสัมพันธ์ที่ยังยืน แต่บางครั้งก็มีความสัมพันธ์ชั่วครั้งชั่วคราว ลูกค้าบางคนซื้อสินค้าไปแล้ว ไม่กลับมาซื้อซ้ำอีกเลยก็มี
ถ้าลูกค้าซื้อแล้วหายเลย แบบนี้ถือว่าเป็นสิ่งที่ไม่ควรจะเกิดขึ้น เพราะแสดงว่าเราไม่สามารถรักษาลูกค้าเก่าเอาไว้ได้ และให้ระลึกเอาไว้เสมอว่าต้นทุนการหาลูกค้าใหม่จะสูงกว่าต้นทุนการรักษาลูกค้าเก่าเสมอ
ดังนั้น จงรักษาความสัมพันธ์ของเราและลูกค้าเอาไว้ให้มีความต่อเนื่องและยั่งยืน อย่าทำธุรกิจแบบหมาล่าเนื้อ ที่จะต้องวิ่งหาลูกค้าใหม่อยู่เรื่อย ๆ เพราะแบบนั้นมันจะเหนื่อยมาก
“เหตุผลเดียว….ที่ลูกค้ายังไม่ทิ้งเราไป
เพราะเรามียังมีคุณค่าในสายตาเขาอยู่”
4. LONG SALES CYCLE
มีสินค้าบางประเภทที่มันดีจริง เจ๋งจริง มีคุณค่าในสายตาลูกค้า แต่ด้วยธรรมชาติของสินค้าประเภทนั้น ทำให้ระยะเวลาในการซื้อซ้ำมันยาวนานมาก ซึ่งบางทีอาจจะนานจนลูกค้าลืมไปเลยก็มี
ดังนั้น เมื่อวงรอบของการซื้อซ้ำมันยาวนานมาก เราจะต้องแก้ปัญหาเรื่องนี้โดยการหาธุรกิจที่มีวงรอบในการซื้อซ้ำแบบไม่นานจนเกินไปเข้ามาเพิ่มเติม หรือเราจะต้องจัดสรรสภาพแวดล้อมให้เอื้อต่อการที่ลูกค้าจะกลับมาซื้อซ้ำได้ง่ายขึ้น เช่น สินค้าประเภทอสังหาริมทรัพย์ จำพวกโครงการบ้านจัดสรรต่าง ๆ เราจะเห็นได้เลยพอลูกค้าซื้อบ้านไปแล้ว ก็แทบจะไม่ได้กลับมาซื้อซ้ำอีก เพราะปกติไม่มีใครจะซื้อบ้านกันบ่อย ๆ
ด้วยเหตุนี้ ธุรกิจในกลุ่มนี้จะต้องมีกระบวนการบางอย่างที่จะสามารถยึดโยงกับลูกค้าเอาไว้ และให้ลูกค้ากลับมาใช้บริการกับเราในรูปแบบอื่น ๆ เช่น การทำเป็นบริษัทนิติบุคคลเพื่อบริหารจัดการหมู่บ้าน ซึ่งก็จะมีรายได้จากลูกบ้านในทุก ๆ เดือนไปอีกนานเลยทีเดียว ไปอีกนานเลยทีเดียว
“การสร้างความสัมพันธ์ที่ดี
คือการทำให้สิ่งดี ๆ มันเกิดขึ้นซ้ำแล้วซ้ำเล่า”
5. FAKE PROFIT
ข้อนี้ถือเป็นหลุมพรางอย่างหนึ่งของคนทำธุรกิจเลยก็ว่าได้ คือขายดีแต่ไม่มีกำไร บางคนขายดีมากแต่เจ๊ง ซึ่งสาเหตุก็เนื่องมาจากการไม่ได้ทำ Budgeting & Finance
ดังนั้น ในการทำธุรกิจ เราจะดูที่ยอดขายอย่างเดียวไม่ได้ แต่ต้องไปดูที่ยอดขายว่า เมื่อมันสะท้อนต้นทุนแล้ว การขายเหล่านี้ก่อนให้เกิดผลกำไรหรือเปล่า ทุก ๆ ยอดขายที่ได้มา เมื่อหักต้นทุนต่าง ๆ แล้ว มันเหลือกำไรเท่าไหร่ เพราะสิ่งนี่แหละจะเป็นรายได้ที่แท้จริงของการทำธุรกิจ
“เป้าหมายของธุรกิจคือผลกำไร
ส่วนยอดขายคือหนทางไปสู้เป้าหมาย
แต่ถ้าเราหลงอยู่กับแค่ยอดขาย
สุดท้ายเราจะไปไม่ถึงผลกำไร”
และทั้งหมดนี้ก็คืออุปสรรค 5 ข้อของคนทำธุรกิจ ซึ่งบางข้ออาจจะดูเหมือนเป็นเรื่องง่าย ๆ ที่ใคร ๆ ก็รู้กัน แต่จากประสบการณ์ที่ผมได้พบเจอมา ก็มีคนจำนวนมาก ที่โดนปัญหาง่าย ๆ เหล่านี้แหละเล่นงานจนหาทางออกไม่ได้
ดังนั้น ในวันที่ปัญหายังไม่เกิด หรือในวันที่พึ่งเริ่มทำธุรกิจ เราจะต้องเรียนรู้ให้เท่าทันปัญหา เพราะการป้องกันดีกว่าการแก้ไขนั้นเอง
