พอล ณัฐศิษฏ วาจาสิทธิศิลป์
ในการประกอบธุรกิจไม่ว่าจะเป็นขนาดเล็กหรือขนาดใหญ่ก็ตาม ทุกคนย่อมต้องการที่จะประสบความสำเร็จกับยอดขายที่เติบโตขึ้น ซึ่งแน่นอนว่าวันนี้เราจะมาแนะนำกลยุทธ์ในการสร้างยอดขายแบบปังปัง ที่เคยช่วยให้หลาย ๆ คนทำกำไรทะลุ 100 ล้านมาแล้ว
แต่ก่อนที่เราจะไปพูดถึง 8 ขั้นตอน สู่การมียอดขาย 100 ล้าน ผมอยากจะให้เราได้มาเรียนรู้ถึงสิ่งที่ผิดพลาดและมักจะเกิดขึ้นกับผู้ประกอบธุรกิจกันเสียก่อน ซึ่งความผิดพลาดเหล่านี้ถือเป็นความผิดพลาดขั้นพื้นฐานที่มักจะเกิดขึ้นกับผู้ประกอบธุรกิจแทบทุกคนก็ว่าได้ และถือเป็นสิ่งขวางกั้นจนทำให้ธุรกิจไม่ประสบความสำเร็จ
ข้อผิดพลาด 3 ประการที่ต้องหลีกหนีให้พ้น
1. เริ่มต้นจากสินค้า
เมื่อคิดเริ่มต้นทำธุรกิจ คนส่วนใหญ่มักจะคิดถึงการหาสินค้ามาขาย ซึ่งสิ่งนี้ถือเป็นความผิดพลาดมาก เพราะส่วนสำคัญที่สุดในการทำธุรกิจคือลูกค้าต่างหาก ด้วยเหตุนี้เราจึงจะต้องเริ่มต้นจากลูกค้า โดยการพิจารณาอย่างลึกซึ่งว่า ลูกค้ากำลังประสบกับปัญหาอะไรอยู่ และเราสามารถที่จะแก้ปัญหาให้กับลูกค้าได้อย่างไร ถ้าเราสามารถค้นพบปัญหาของลูกค้า และช่วยให้ลูกค้าแก้ปัญหาได้ สิ่งนั้นจะเป็นสิ่งที่เรานำมาขายให้กับลูกค้า
ดังนั้น การหลีกหนีหายนะทางธุรกิจข้อแรก ก็คือ อย่าเริ่มต้นจากสินค้า แต่ให้เริ่มต้นจากการแก้ปัญหาให้กับลูกค้า
2. ไม่พิสูจน์แนวคิด
การด่วนตัดสินใจทำธุรกิจโดยที่ยังไม่ได้พิสูจน์แนวคิดถือเป็นข้อผิดพลาดอย่างที่สอง เพราะในการก้าวเดินทางธุรกิจนั้นย่อมมีต้นทุนเสมอ ด้วยเหตุนี้แม้แต่การก้าวเดินที่ผิดพลาดก็ยังมีต้นทุนที่จะต้องจ่าย จะดีกว่าไหมถ้าเรามีเครื่องมือในการช่วยตัดสินใจที่ปลอดภัยกว่า
นั้นก็คือการ Proven Concept หรือการพิสูจน์แนวคิดนั้นเอง ซึ่งไม่ว่าเราจะมีแนวคิดหรือไอเดียดีแค่ไหน แต่วิธีการตรวจสอบก็คือการไปถามลูกค้าเสียก่อน เราอาจจะใช้ตัวช่วยสำหรับการนำเสนอ เช่น อาจจะทำตัวอย่างสินค้าขึ้นมา แล้วนำไปถามลูกค้าว่าสนใจสินค้าชิ้นนี้หรือไม่ เป็นต้น
ดังนั้น การหลีกหนีหายนะทางธุรกิจข้อที่สอง ก็คือ อย่างด่วนตัดสินใจ จนกว่าจะได้มีการพิสูจน์แนวคิดเสียก่อน
3. สินค้าที่ลูกค้าไม่ต้องการ
การทำสินค้าที่ลูกค้าไม่ต้องการถือเป็นข้อผิดพลาดประการที่สาม เพราะแม้ว่าเราจะรู้ปัญหาของลูกค้าแล้ว และได้มีการพิสูจน์แนวคิดมาแล้วว่าสิ่งที่เราจะทำนั้นลูกค้ามีความสนใจ แต่ในสถานการณ์จริง ก็ยังไม่ควรจะเทหน้าตักลงทุนด้วยเงินก้อนโตตั้งแต่ครั้ง เพราะบางครั้งแม้ในช่วงเวลาหนึ่งจะเป็นสิ่งที่ลูกค้าสนใจ แต่เมื่อเรานำเอามาขายจริง ๆ ก็อาจจะมีความแปรผันก็เป็นไปได้
ขอยกตัวอย่าง ในช่วงที่ผมได้นำสินค้าประเภทโดรนจากต่างประเทศมาขาย ผมเองก็เริ่มต้นจากการนำเข้ามาแบบครั้งละไม่มากก่อน เพื่อทดลองตลาด และถ้าลูกค้ายอมจ่ายเงินเพื่อซื้อสินค้าตัวนี้ ก็แสดงว่าสินค้าตัวนี้ไปต่อได้ แล้วจึงค่อยขยายธุรกิจต่อไป
ดังนั้น การหลีกหนีหายนะทางธุรกิจข้อที่สาม ก็คือ ก่อนที่จะลงทุนด้วยเงินก้อนใหญ่ เราจะต้องแน่ใจเสียก่อนว่าลูกค้าต้องการสินค้าของเราจริง
ทั้งหมดนี้ก็คือการหลีกหนีข้อผิดพลาดทางธุรกิจขั้นพื้นฐาน ซึ่งถ้าหากทำได้ ธุรกิจของเราก็จะเติบโตและมีรายได้แตะ 10 ล้านบาทต่อปีได้อย่างแน่นอน
8 ขั้นตอน สู่ยอดขาย 100 ล้าน
เมื่อเราได้ดำเนินการตามหลักการที่ให้ไว้ก่อนหน้านี้ครบทั้ง 3 ข้อแล้ว เมื่อถึงในจุดนี้…ธุรกิจของเราก็จะมีสินค้าเป็นของตัวเอง และเติบโตขึ้นไปในระดับหนึ่ง แต่การที่จะทำให้ธุรกิจเติบโตขึ้นไปจนมียอดขายทะลุ 100 ล้านได้นั้น เราจะต้องดำเนินตามกลยุทธ์อีก 8 ขั้นตอนดังนี้
1. ลูกค้าต้องบอกต่อ
การที่เราจะสามารถทำให้เกิดพฤติกรรมการบอกต่อได้นั้น สิ่งสำคัญที่สุดก็คือการสร้างความพึงพอใจให้กับลูกค้า เมื่อลูกค้าได้รับประโยชน์ และมีความสุขกับการใช้สินค้าของเรา การแนะนำหรือบอกต่อก็จะเกิดขึ้นเอง ซึ่งการบอกต่อ ๆ กันไปแบบปากต่อปากของลูกค้า จะทำให้เกิดลูกค้ารายใหม่ ๆ เข้ามาหาเรา โดยที่เราไม่ต้องลงทุนอะไรเพิ่มเติมเลย เพียงแค่ทำสินค้าของเราให้ดี และให้ลูกค้าเกิดความพึงพอใจ
2. เกิดการกลับมาซื้ออีก
นอกจากการบอกต่อแล้ว การที่ลูกค้ากลับมาซื้อสินค้าของเราอีกก็ถือเป็นสิ่งที่สำคัญ เพราะจะทำให้ธุรกิจของเราสามารถที่จะสร้างรายได้อย่างต่อเนื่อง เป็น Recurring income เพราะกลุ่มค้าใหม่ก็เข้ามาเรื่อย ๆ ส่วนกลุ่มลูกค้าเก่าก็ยังกลับมาซื้อสินค้าของเราอยู่ สิ่งนี้จะทำให้ธุรกิจของเรามีฐานลูกค้าที่มั่นคงและยอดขายจะเติบโตขึ้นไปเรื่อย ๆ รวมไปถึงเรายังสามารถจะสร้างโมเดลทางธุรกิจเพิ่มเติม เพื่อให้มีรายได้เข้ามาอย่างต่อเนื่อง จากการขายสินค้าใหม่ ๆ เช่น ถ้าหากเราขายยาสีฟัน เราอาจจะมีสินค้าอื่น ๆ ในประเภทใกล้เคียงกัน เช่น ครีมอาบน้ำ ยาสระผม ครีมบำรุงผิว เป็นต้น
3. มีแบรนด์ที่ชัดเจน
แก่นแท้ของการมีแบรนด์ หมายถึง การที่ลูกค้าพูดถึงเราอย่างไร ลูกค้าจดจำเราแบบไหน และนำไปบอกต่อว่าอย่างไร ดังนั้นการที่จะมีแบรนด์ที่ชัดเจนได้ เราจะต้องมุ่งประเด็นไปในสิ่งที่เราอยากจะให้ทุกคนจดจำ ซึ่งเราสามารถเช็คได้ง่าย ๆ เลยว่าแบรนด์เราเกิดหรือยัง คือถ้าหากทุกคนพูดถึงเราไปในทางเดียวกัน ก็แสดงว่าแบรนด์ของเราเกิดแล้ว แต่ถ้าหากทุกคนยังไม่สามารถจดจำ หรือพูดถึงเราไปในทิศทางเดียวกันได้ ก็แสดงว่าเรายังไม่มีแบรนด์
4. มีทีมที่สามารถทำงานแทนเรา
ถ้าเราดำเนินธุรกิจจนเติบโตมาเรื่อย ๆ ตามลำดับ คือลูกค้าได้บอกต่อ ๆ กันไปแล้ว เกิดรายได้ประจำที่ต่อเนื่องแล้ว และเรามีแบรนด์ที่แข็งแรงแล้ว เมื่อถึงในจุดนี้ก็ถือว่าธุรกิจของเราทรงพลังมากพอสมควร และสิ่งที่จะตามมาแน่ ๆ ก็คือเราจะไม่สามารถทำทุกอย่างด้วยตัวเองคนเดียวได้อีกต่อไป เพราะลูกค้าจะเข้ามามากจนเราทำงานไม่ทัน
ดังนั้น ในจุดนี้เราจะต้องมีการสร้างทีม ซึ่งเมื่อถึงในขั้นตอนนี้ SME ส่วนใหญ่มักจะไม่ก้าวไปต่อ เพราะคิดว่าการสร้างทีม การสอนงาน ถือเป็นสิ่งที่สิ้นเปลืองงบประมาณ เพราะสุดท้ายคนที่เราสอนก็จะลาออกไป แต่จงทำใจเอาไว้เลยว่าถ้าอยากจะให้ยอดขายไปให้ถึง 100 ล้าน เราจะต้องผ่านปัญหานี้ไปให้ได้ เราจะต้องมีการตั้งงบประมาณสำหรับการพัฒนาบุคคลากร รวมถึงมีระบบการบริหารทรัพยากรบุคคลให้ดี คือทำอย่างไรที่จะให้คนดี ๆ เขาทำงานอยู่กับเราไปนาน ๆ
5. กระบวนการจัดการกับความสัมพันธ์กับลูกค้า
สำหรับในขั้นนี้ ธุรกิจของเราจะเติบโตจนมีลูกค้าอยู่ในมือเยอะมาก ซึ่งมีความจำเป็นอย่างยิ่งที่จะต้องทำ CRM หรือ Customer Relationship Management โดยขั้นแรกเราจะต้องมีข้อมูลลูกค้าทั้งเป็นรายชื่อ เบอร์โทร อีเมล์ เพื่อให้เราสามารถระบุตัวตนของลูกค้าได้ว่ามีใครบ้าง หลังจากนั้นก็จะเก็บเป็นฐานข้อมูลว่าลูกค้าแต่ละคนมีพฤติกรรมการซื้อสินค้าอย่างไร แล้วเราจะนำไปวิเคราะห์ เพื่อจะออกโปรโมชั่นที่สอดคล้องกับพฤติกรรมการซื้อสินค้าของลูกค้าต่อไป
6. ทำการตลาดในทุก ๆ ช่องทาง
สำหรับในขั้นตอนนี้ คือการที่เราจะต้องทำการกระจายสินค้าของเราออกไปไปยังพื้นที่ใหม่ ๆ ซึ่งปัจจุบันหลาย ๆ คนอาจจะเติบโตมากับการทำธุรกิจในช่องทางเดียว เช่น บางคนขายสินค้าออนไลน์เป็นหลัก แต่ยอดขายมักจะไปหยุดอยู่เต็มที่ก็หลัก 10 ล้าน เนื่องจากการที่จะก้าวไปถึงหลัก 100 ล้านด้วยการตลาดช่องทางเดียวนั้นถือเป็นเรื่องที่ยากมาก ๆ รวมถึงยังมีความเสี่ยงต่อการทำธุรกิจสูงอีกด้วย เพราะถ้าวันหนึ่งข้างหน้า ในช่องทางที่เราปักหลักขายอยู่นั่นไม่สามารถจะขายสินค้าได้อีกต่อไปแล้ว ก็เท่ากับว่าธุรกิจของเราจะได้รับผลกระทบแบบ 100 เปอร์เซ็นต์ รายได้จะหยุดชะงักไปโดยทันที ด้วยเหตุนี้เราจึงควรที่จะมีการสร้างสมดุลให้เกิดขึ้น โดยการทำการตลาดหลาย ๆ ช่องทาง และขายสินค้าออกไปยังพื้นที่ใหม่ ๆ มากยิ่งขึ้น
7. มีกระบวนการชัดเจน
กระบวนการ หมายถึง รูปแบบวิธีการทำงานที่มีแบบแผนขั้นตอน ไม่ว่าจะเป็นระบบการทำงานของคน ระบบการทำงานของเครื่องจักร หรือระบบการทำงานของคอมพิวเตอร์ ซึ่งองค์กรที่จะสามารถผลักดันตัวเองไปจนถึงผลกำไรหลัก 100 ล้านได้ จะต้องมีการทำงานที่เป็นระบบระเบียบ มีขั้นตอนแบบแผนที่ชัดเจนในทุก ๆ ด้าน ไม่ว่าจะเป็นด้านการพัฒนาทรัพยากรบุคคล ด้านการผลิตสินค้า ด้านการตลาด เป็นต้น
8. วิวัฒนาการให้บริษัทกลายเป็นแพลตฟอร์ม
เมื่อกล่าวถึงเรื่องของแพลตฟอร์มบางคนอาจจะคิดถึงเรื่องของเทคโนโลยี หรือคอมพิวเตอร์ แต่ในความเป็นจริงแล้ว การเปลี่ยนบริษัทของเราให้กลายเป็นแพลตฟอร์ม หมายถึง การที่เราเปิดรับพันธมิตรทางธุรกิจในภาคส่วนอื่น ๆ ที่สามารถมาร่วมมือกันกับเราได้ และจะเป็นการร่วมมือที่ทุกคนฝ่ายได้ประโยชน์ ซึ่งกลยุทธ์การสร้างความร่วมมือกันกับพันธมิตรทางธุรกิจนี้จะทำให้ธุรกิจของเราทลายข้อจำกัดหลาย ๆ อย่างลงไปได้ และเติบโตจนรายได้เพิ่มขึ้นไปถึงหลักร้อยล้าน หรือพันล้านนั้นเอง
และทั้งหมดนี้ก็คือ 8 ขั้นตอน สู่การมียอดขาย 100 ล้าน ซึ่งถือเป็นแนวทางของการประกอบธุรกิจที่สามารถเพิ่มผลกำไร และสร้างธุรกิจของเราให้มีความมั่นคงได้อย่างยั่งยืน โดยทุกคนสามารถที่จะลงเมื่อทำได้เลยทันที ไม่ว่าธุรกิจของคุณจะอยู่ในระดับไหนแล้วก็ตาม เพราะหลักการที่ให้ไว้เหล่านี้ถือเป็นพื้นฐานที่นำไปปรับใช้ได้ในทุก ๆ ช่วงตอนของการดำเนินธุรกิจนั้นเอง
