พอล ณัฐศิษฏ วาจาสิทธิศิลป์
การทำธุรกิจ กับการแข่งขัน เป็นสิ่งที่ไม่สามารถแยกออกจากกันได้ ดังนั้น เราจะต้องรู้ว่าตัวเองมีดีอะไร เพื่อให้สามารถแข่งขันกับคู่แข่งได้ ซึ่งข้อได้เปรียบบางอย่างเราอาจจะไม่เคยคิดถึงมันเลยก็ได้ เพราะเราไม่รู้ว่ามันมีอยู่ จึงเก็บมันเอาไว้โดยไม่เคยเอาออกมาใช้อย่างน่าเสียดาย
ดังนั้น วันนี้ผมจะบอกแนวทาง 8 ข้อ สำหรับการค้นหาว่าธุรกิจของเรามีอะไรที่ใช้เป็นจุดแข็งได้บ้าง ไม่ว่าคนที่พึ่งคิดจะทำธุรกิจ หรือคนที่ทำธุรกิจมานานแล้ว ในวันนี้ก็จะเป็นการที่เราได้กลับมาทบทวนอีกครั้งว่าเราจะเอาอะไรไปสู้กับคู่แข่งได้บ้าง
1. เรามีชุดทักษะอะไรบ้างที่คนอื่นไม่มี
เราจะต้องค้นหาว่าตัวเรามีทักษะอะไรบ้างอยู่ในตัวเอง ซึ่งทักษะของเรานั้นจะมีอยู่ 2 ลักษณะ คือทักษะที่ติดต่อมาแต่เกิด เป็นทักษะที่ไม่จำเป็นต้องฝึกฝน เพราะมันเป็นตัวเราเองโดยธรรมชาติ กับอีกทักษะหนึ่ง คือทักษะที่เกิดจากการเรียนรู้ฝึกฝน ไม่ว่าจะเป็นในโรงเรียน ในคอร์สฝึกอบรม ในการทำซ้ำ ๆ จนเราเก่ง เป็นต้น
ซึ่งมนุษย์แต่ละคนจะมีทักษะทั้ง 2 ประเภทนี้อย่างแตกต่างและหลากหลาย ถ้าใครสามารถที่จะจับเอามาเข้าชุด และทำงานร่วมกันได้ ก็จะกลายเป็นทักษะที่คนอื่นไม่มี ก่อให้เกิดธุรกิจใหม่ได้
เช่น ผมเองเป็นคนชื่นชอบเรื่องเทคโนโลยีใหม่ ๆ ผมจะมีทักษะการเปิดรับเรื่องนวัตกรรมใหม่ ๆ เสมอ แล้วผมยังชอบเอาไปเล่าให้เพื่อน ๆ ฟังด้วยว่าตอนนี้มันมีเทคโนโลยีอะไรที่ล้ำหน้าบ้าง ซึ่งก็ทำให้คนที่ได้ฟังการนำเสนอของผม มีความรู้สึกตื่นเต้น สนใจ และอย่างได้ลองใช้งาน จนในที่สุดผมก็เอาทักษะตัวนี้มาเป็นธุรกิจนำเข้าสินค้าเทคโนโลยีจากต่างประเทศนั้นเอง
ดังนั้น วันนี้เราจะต้องสำรวจและค้นหาตัวเองว่า ในเนื้อในตัวเรามีทักษะอะไรอยู่บ้าง ที่พอนำมาจัดเข้าชุดกันแล้ว มันเป็นสิ่งที่แตกต่างจากคนอื่น เพื่อเราจะได้หยิบเอามาเป็นธุรกิจเฉพาะตัวของเราได้
2. เรามีความสัมพันธ์กับผู้คน ที่คนอื่นไม่มี
ถ้ามีความสัมพันธ์ที่ดีกับผู้คน ก็จะมีข้อได้เปรียบในการทำธุรกิจเสมอ เช่น ผมมีน้องคนหนึ่งที่เคยคุยกัน เขาบอกว่าตระกูลของเขาทำก่อสร้างมาทั้งตระกูล เขารู้จักช่างทุกประเภท และรู้จักเยอะมาก รวมถึงยังมีเครือข่ายสายสัมพันธ์ที่ดีในกลุ่มที่ทำอสังหาริมทรัพย์อีกด้วย ซึ่งสายสัมพันธ์ตรงนี้ คือจุดแข็งที่เขาจะเอามาใช้ในการทำแบรนด์ของตัวเอง เพราะเขามั่นใจว่าเรื่องสายสัมพันธ์ในด้านนี้ เขาไม่เป็นรองใครเหมือนกัน
ดังนั้น ถ้าเราจะหาจุดได้เปรียบทางธุรกิจของเราบ้าง เราก็ต้องกลับมาดูแล้วว่าเรามีความสัมพันธ์อะไรกับใครบ้าง ที่พอจะเกื้อกูลจนกลายเป็นจุดแข็งทางธุรกิจของเราได้บ้าง
3. เรามีทรัพยากรอะไรที่คนอื่นไม่มี
ผมอยากจะให้เราทำความเข้าใจก่อนว่า “ทรัพยากร” ในที่นี้ ไม่ได้หมายถึงเงินเสมอไป แต่คำว่าทรัพยากรหมายถึงสิ่งมีค่าที่เราเข้าถึงได้ อาจจะเป็นองค์ความรู้พิเศษ ชุดข้อมูล Data หรือกระทั่งการเข้าถึงทำเลที่ตั้งที่คนอื่นเขาไม่ถึง แต่เราสามารถเข้าถึงได้ สิ่งเหล่านี้ถือเป็นทรัพยากร อันเป็นจุดแข็งของการทำธุรกิจทั้งสิ้น
ยกตัวอย่างเช่น ปัจจุบันนี้หลาย ๆ องค์กร พยายามที่จะเข้าถึงทรัพยากรบุคคล เพราะอยากให้มีคนเก่ง ๆ เข้ามาช่วยทำงาน เขาก็จะไม่รอให้คนมาสมัครเหมือนแต่ก่อนแล้ว แต่เขาจะเข้าไปสนับสนุนมหาวิทยาลัยเลย เพื่อจองตัวเด็ก ๆ นักศึกษาที่หน่วยก้านดี โดยมีการให้ทุนการศึกษาให้และทำสัญญาเอาไว้ เพื่อในวันหนึ่งเมื่อเด็กเหล่านี้เรียนจบแล้ว ก็จะต้องเข้ามาทำงานในองค์กรนั้นเอง
หรือในปัจจุบันนี้ การทำธุรกิจจะชี้วัดกันที่เรื่องของ Data ถ้าใครมี Data ที่ดีกว่า ก็จะถือเป็นความได้เปรียบคู่แข่ง เพราะสามารถที่จะวิเคราะห์ตลาด คาดการณ์อนาคต และวางกลยุทธ์ได้อย่างถูกต้องแม่นยำ เป็นต้น
4. เรามีประสบการณ์ที่คนอื่นไม่มี
ผมเชื่อเสมอว่าประสบการณ์เป็นสิ่งมีค่า และความลำบากคือสินทรัพย์ ความขาดแคลนคือสินทรัพย์ การมีชีวิตที่โลดโผนก็คือสินทรัพย์ ผมเองเป็นคนหนึ่งที่รู้สึกขอบคุณประสบการณ์ในวัยเด็ก และวัยรุ่นเสมอ ไม่ว่าจะเป็นเรื่องที่ดี หรือเรื่องที่ไม่ดี เพราะประสบการณ์เหล่านี้จะนำมาซึ่งเรื่องเล่าที่ทรงพลัง และเข้าถึงผู้คนได้
จุดแข็งอย่างหนึ่งของการทำธุรกิจคือ เราจะขาดเรื่องเล่าไปไม่ได้ เวลาที่ผมจัดสัมมนา ผมจะเห็นได้เลยว่าแต่ละคนที่มาเรียน เขามีเรื่องเล่าเฉพาะตัวที่น่าสนใจมาก ๆ เรื่องเล่าผ่านประสบการณ์ที่เราได้พบเจอมาบางอย่าง มันเอามาใช้ในการทำธุรกิจได้
ดังนั้น ในวันนี้สิ่งที่เราทุกคนควรจะให้ความสำคัญคือ ออกไปใช้ชีวิต ออกไปมีประสบการณ์ และให้พิจารณาดูเถอะว่า ทุก ๆ ช่วงเวลา 5 ปี ในแต่ละรอบ เราเองได้เพิ่มพูนประสบการณ์ ทักษะ หรือมิตรภาพ อะไรไปบ้าง สิ่งเหล่านี้ล้วนแต่เป็นจุดแข็งในการทำธุรกิจทั้งสิ้น และเราจะสามารถดึงเอาสิ่งเหล่านี้มาใช้ได้ ทั้งในทางตรงและในทางอ้อม
5. เรามีความเชี่ยวชาญในตลาดใดตลาดหนึ่งที่คนอื่นยังไม่เคยมี
ความเชี่ยวชาญในตลาดเฉพาะ ถือเป็นจุดแข็งอย่างหนึ่งในการทำธุรกิจเหมือนกัน เพราะบางเรื่องถ้าเป็นเรื่องเฉพาะ คนอื่น ๆ อาจจะไม่มีความรู้เท่าเรา ดังนั้น เราจะต้องค้นหาให้เจอ ว่าเราเก่งเฉพาะด้านในตลาดไหนหรือเปล่า
ยกตัวอย่างเช่น ผมเคยรับงานลูกค้าบริษัทหนึ่ง ที่เขาทำแชมพูสำหรับสุนัข พอไปประชุมกับลูกค้า ผมเองไม่อยากทำเลย เพราะผมเป็นคนไม่ชอบสัตว์ ไม่เลี้ยงสัตว์ เนื่องจากแพ้ขนสัตว์ เรียกได้ว่าไม่มีความรู้อะไรเกี่ยวกับสุนัขเลย สุดท้ายผมก็เลยโยนงานให้กับน้องคนหนึ่งในทีมงาน ซึ่งเขาเป็นคนรักหมา รักแมว ปรากฏว่าเขาทำงานนี้ออกมาได้ดีมาก ๆ แสดงให้เห็นเลยว่า ความรักสัตว์กลายเป็นจุดแข็งเลยทีเดียว เพราะทำให้เขาเชี่ยวชาญในตลาดเกี่ยวกับสัตว์เลี้ยงนั้นเอง
6. เราสามารถทำราคาได้ไม่เหมือนคนอื่น
ใครการตามที่สามารถควบคุมต้นทุนจนทำให้ราคาสินค้าถูกกว่าคู่แข่งได้ อันนี้ถือเป็นข้อได้เปรียบในการทำธุรกิจอย่างยิ่ง ซึ่งผมเอง เคยมีลูกค้าท่านหนึ่ง เป็นเจ้าของแหล่งน้ำธรรมชาติ ซึ่งในที่ของเขาจะมีตาน้ำผุดขึ้นมา เป็นน้ำแร่ธรรมชาติ แถมเป็นน้ำแร่อัลคาไลน์ด้วย ซึ่งน้ำอัลคาไลน์ที่ว่านี้จะมีแร่ธาตุที่ป้องกันร่างกายจากกรดส่วนเกิน ช่วยชะล้างของเสีย เรียกว่ามีประโยชน์ต่อสุขภาพมากกว่าน้ำธรรมดา ซึ่งปกติเจ้าอื่นเวลาจะทำให้เป็นน้ำอัลคาไลน์เขาจะต้องเอาไปผ่านกระบวนการในภายหลัง แต่สำหรับลูกค้าของผมท่านนี้ แหล่งน้ำของเขานั้นเป็นน้ำอัลคาไลน์แบบเป็นธรรมชาติเลย ไม่ต้องเอาไปทำอะไรเพิ่มเติมอีกแล้ว ดังนั้น ต้นทุนจะถูกมาก ๆ จึงถือเป็นความได้เปรียบด้านราคาอย่างยิ่ง อันนี้เป็นการใช้ทรัพยากรบางอย่างที่ทำให้ต้นทุนมันถูกกว่าคู่แข่ง
ดังนั้น ถ้าใครควบคุมด้านราคาได้ คนนั้นแหละคือผู้ควบคุมความได้เปรียบในการทำธุรกิจ ด้วยเหตุนี้เราจะต้องมองหาวิธีการในการควบคุมราคาให้ได้อย่างที่คนอื่นไม่สามารถทำได้ ไม่ว่าจะเป็นการใช้ความเชี่ยวชาญบางอย่างที่ทำให้ต้นทุนมันถูก หรือบางคนอาจจะมีสายสัมพันธ์บางอย่างที่ทำให้ต้นทุนราคาถูกลง เป็นต้น
7. เรามีกระบวนการที่ทำได้เป็นพิเศษ โดยที่คนอื่นทำไม่ได้
ในเวลาที่คนมาเรียนการทำธุรกิจกับผม หลาย ๆ คนจะรู้สึกประหลาดใจมาก เพราะผมเองจะมีความชำนาญในการเอาเรื่องเล่าอะไรก็ตามที่ทุกคนเล่าให้ฟังแล้ว ผมจะเอามาทำให้เกิดเป็น Brand Positioning ได้ และผมก็ได้ให้คำแนะนำ หรือให้คำปรึกษาคนเป็นจำนวนมากเกี่ยวกับเรื่องนี้ จนหลาย ๆ คนสงสัยว่าผมทำได้ยัง หรือมีหลักสูตรการสอนไหมในการที่จะคิดแบบนี้ได้ ซึ่งผมก็บอกตามตรงว่าเรื่องนี้มันสอนไม่ได้จริง ๆ เพราะผมต้องใช้ประสบการณ์หลายอย่างมาก ๆ และกว่าที่จะทำให้เกิดทักษะนี้ขึ้นมาจะต้องมีการบ่มเพาะมาอย่างยาวนาน ซึ่งสิ่งนี้ก็ถือเป็นตัวอย่างของกระบวนการที่ผมทำได้เป็นพิเศษ แต่คนอื่นไม่มี โดยผมก็ได้เอามาใช้เป็นจุดแข็งของหลักสูตรสัมมนาทางการตลาดของผมด้วยเช่นกัน
ดังนั้น วันนี้เราก็ต้องมองหาเหมือนกันว่าธุรกิจของเรามีกระบวนการอะไรหรือเปล่าที่คนอื่นไม่มี อาจจะเป็นกระบวนการทำงาน กระบวนการบริหารงาน กระบวนการดูแลลูกค้าหลังการขาย เป็นต้น
8. เรามีแบรนด์ที่มีความหมายอะไรบางอย่าง ที่คนอื่นไม่มีหรือเปล่า
แบรนด์ คือสิ่งที่เราจะขาดไม่ได้ในการทำธุรกิจ ถ้าเรามีแบรนด์ที่ดี ที่มีความหมายอะไรบางอย่างสำหรับลูกค้า มันจะช่วยให้เรามีจุดแข็งที่เหนือกว่าคู่แข่ง เพราะแบรนด์ที่มีคุณค่าจะมีความหมายในใจของลูกค้าเสมอ เช่น สมมุติว่าเราขายน้ำแก้วหนึ่ง 20 บาท แต่ถ้าหากเรามีแบรนด์ที่มีคุณค่าในใจของลูกค้า น้ำของเราอาจจะขายได้ในราคาแก้วละ 40 บาทแล้วก็ได้ เพราะลูกค้ามีความยินดีที่จะจ่ายแพงกว่า เพื่อแลกกับคุณค่าทางใจของเขา
หรือเราอาจจะเห็นมหาวิทยาลัยแต่บางแห่ง เป็นมหาวิทยาลัยชื่อดัง มีคุณภาพ ติดอันดับ 1 ใน 5 ของประเทศ ซึ่งคนแย้งกันไปเรียนแม้ว่าค่าเทอมจะสูงกว่าที่อื่นก็ตาม สิ่งเหล่านี้ ล้วนแล้วแต่เกิดจากอธิพลของแบรนด์ที่มีความหมายในใจของลูกค้าด้วยกันทั้งสิ้น
ฉะนั้น ถ้าหากใครที่คิดจะทำธุรกิจ และอยากจะช่วงชิงความได้เปรียบ จะทิ้งเรื่องการสร้างแบรนด์ไปไม่ได้เลย
และทั้งหมดนี้ก็คือ 8 วิธีค้นหาจุดได้เปรียบทางธุรกิจของคุณ ซึ่งเราทุกคนที่ทำธุรกิจควรจะต้องมองให้ออก ว่าเรามีอะไรที่เป็นความได้เปรียบในการทำธุรกิจหรือเปล่า รวมถึงถ้าหากเราไม่มีคุณสมบัติเหล่านี้ เราก็จำเป็นที่จะต้องสร้างขึ้นมา เพราะว่าถ้าคุณช่วงชิงความได้เปรียบเอามาไว้กับตัวเองได้ คุณก็จะสามารถทำธุรกิจได้อย่างประสบความสำเร็จนั้นเอง
