1. ถามหาการ Referral จากลูกค้า

ในกรณีนี้บางคนอาจจะไม่เคยขอ หรือไม่การถาม ซึ่งจริง ๆ แล้วทำไม่อยาก ก็คือถ้าลูกค้าได้ผลลัพธ์ มีความพึงพอใจอย่างมากในตัวสินค้า เขาก็จะมีการบอกต่อแบบอัตโนมัติอยู่แล้ว แต่ถ้าลูกค้าไม่ได้พึงพอใจมากนักเขาก็จะไม่มีการบอกต่อ เพราะมันไม่มีความรู้สึกร่วมที่ออกมาจากภายใน ดังนั้น ถ้าหากเราอยากให้ลูกค้าบอกต่อ เราจะต้องสร้างผลลัพธ์ที่ทำให้ลูกค้าพึงพอใจอย่างสุด ๆ เท่านั้น รวมถึง ถ้าหากเราอยากจะขอ Referral เราควรจะมีการเจาะจงกลุ่มลูกค้าของเราด้วยว่าเป็นใคร

การขอ Referral ที่ดีที่สุด
อย่าทำเพราะจำได้…แต่ให้ทำเพราะเราสร้างกระบวนการเอาไว้

ซึ่งกระบวนการที่ว่านี้ มีหลายบริษัทมากที่ได้สร้างกระบวนการเอาไว้อย่างเป็นรูปแบบเลยทีเดียว อย่างบริษัทหนึ่งมาดูไรฝุ่นที่บ้านของผม เนื่องจากเพื่อนผมแนะนำมาให้ โดยมาบริการแบบไม่ต้องจ่ายเงินเลย พอเขามาดูดฝุ่นที่โซฟาให้เป็นตัวอย่าง ผมก็รู้สึกเลยว่ามีสิ่งสกปรกซ่อนอยู่เยอะมาก เพราะเครื่องมือของเขามันทำความสะอาดได้ดีมาก เมื่อผมประทับใจมาก ผมก็เลยซื้อแพ็กเกจของเขาเลย ให้เขาไปดูดไรฝุ่นในห้องนอนให้ด้วย

พอเขาให้บริการเสร็จเขาก็ถามว่าเราประทับใจในการให้บริการหรือเปล่า ผมก็ตอบว่าประทับใจมาก ๆ เพราะมันทำความสะอาดได้ดีมาก ๆ เขาก็บอกว่าถ้าประทับใจขนาดนี้ เขาจะให้สิทธิ์ในการที่เราแนะนำเพื่อนให้เขา 2 คน เพื่อที่เขาจะไปให้บริการดูดฝุ่นฟรีให้กับเพื่อนของเราด้วย ผมก็แนะนำเพื่อนให้เขาไป 2 คน

นี้คือตัวอย่างของการ Referral ที่มีการออกแบบกระบวนการมาแล้ว ซึ่งถือเป็นระบบหาลูกค้าใหม่ที่มีประสิทธิภาพมาก แต่ก็อย่าลืมว่าการของ Referral นั้น จะทำได้ก็ต่อเมื่อลูกค้ามีความสุข มีความพึงพอใจ ในผลลัพธ์ที่เราให้กับลูกค้าแล้วเท่านั้น

2. ออกไปสร้างเครือข่าย

บางคนก็ไปตามสมาคม อย่างผมเองก็เคยไปเป็นหนึ่งในสมาชิกของ ฟู้ด แอนด์ เบฟเวอเรจ แอสโซซิเอชั่น ออฟไทยแลนด์ ซึ่งเป็นสมาคมโรงแรมร้านอาหารที่มีพวกฝรั่ง และผู้บริหารในระดับต่าง ๆ เข้าไปเป็นสมาชิก รวมถึงยังมีการจัดปาร์ตี้อย่างสม่ำเสมอด้วย

คนที่เป็นพนักงานจากโรงแรมเขาก็จะชอบมางานนี้กัน เพราะได้กินฟรีมีเกียรติ ส่วนคนที่อยากจะขายของเข้าโรงแรมเขาก็อยากจะมางานนี้เช่นกัน เพราะอยากจะทำความรู้จักกับคนที่สามารถตัดสินใจซื้อของเข้าโรงแรมได้ ผมเองก็ไปงานนี้เป็นประจำ และให้การสนับสนุนเครื่องดื่มให้กับงานนี้ด้วย เพราะทำให้เข้าถึงโอกาสทางธุรกิจต่าง ๆ

การสร้างเครือข่ายไม่ใช่การไปไล่แจกนามบัตร
มันไม่ใช่การไล่ล่า แต่เป็นการขอความช่วยเหลือ

ลองจินตนาการดูว่า ถ้าวันนี้คุณคุยกันในงานสร้างเครือข่าย มันแน่นอนอยู่แล้วว่าทุกคนก็ต้องการจะขายของ แต่ถ้าเราเปลี่ยนตัวเองใหม่ คุยไปแล้วก็ตามว่า “ไม่แน่ใจว่าลูกค้าของคุณเป็นใคร มีแรงบันดาลใจในการทำธุรกิจนี้ได้อย่างไร แล้วลูกค้าที่ต้องการมีรายได้แบบไหน” แล้วเราก็บอกเขาว่า “ผมคิดว่าผมมีคนที่ควรแนะนำให้คุณรู้จัก และถ้าผมมี ผมจะติดต่อคุณได้อย่างไรครับ”

ซึ่งการที่เราไปในทัศนคติที่ไปเพื่อช่วยเหลือผู้อื่น ทุกคนก็จะจำเราได้ และเขาจะให้นามบัตรเรามา จากนั้นเราควรจะเขียนโน้ตไว้ที่หลังนามบัตรว่าบุคคลนี้มีความต้องการอะไร เราพอจะสร้างคอนเน็คชั่นอะไรกับเขาได้บ้าง เราเจอกับเขาที่ไหน หน้าตาของเขาเป็นอย่างไร โดยวิธีการเหล่านี้ ถือเป็นอีกสิ่งหนึ่งที่ทำให้ผมประสบความสำเร็จทางธุรกิจ